>>> Перейти на мобильную версию сайта >>>

Профессия Консультант

Из личного опыта и опыта других тренеров

Мой личный опыт и опыт других тренеров, показывает, что наличие ораторского мастерства никак не коррелирует с количеством денег, которые есть в кармане.

У меня есть коллега, который при выступлении на аудиторию начинает заикаться и краснеть, но при этом у него очень много клиентов. К нему приходят клиенты, для которых это неважно.

В «Школе консультантов» мы выделяем 5 уровней консультирования, каждому из которых соответствует свой доход:

• Внутренний консультант. Это человек, который уже внутренне видит проблемы других людей. Но чаще всего он себя сдерживает, остается на уровне внутреннего проговаривания, когда есть интуиция, заинтересованность, понимание, ясность проблемы.
• Консультант-художник. Это человек, который уже транслировать знания, давать советы и рекомендации, но это все остается на уровне хобби. Это человек, который бесплатно консультирует, получает от этого удовольствие, радость, но не берет за это деньги.
• Консультант-практик. Он транслирует свои знания другим, но при этом задумывается о каких-то деньгах. На этом уровне находятся наёмные зарплату. Уровень дохода сорок-пятьдесят тысяч рублей.
• Консультант-профи. Это уже профессионал. Он консультирует клиентов, он уже понимает, что советы давать имеет смысл только для того, чтобы этот потенциальный клиент стал его фактическим клиентом. У него уже есть свой круг клиентов, неважно, сколько именно. Основной, на наш взгляд, критерий - это то, что он получает от ста тысяч рублей.
• Мастер-консультант. Это тот, у кого уже есть система, методика, кроме методики обязательно есть наработанная практика, у него есть система продаж и выстроен маркетинг. И критерий дохода здесь - от пятисот тысяч рублей в месяц.

Во время проведения своих первых консультаций используйте следующие шаги:

• Присоединитесь к клиенту. Очень важно на первом этапе создать общее пространство с клиентом. От вас потребуется умение ему сочувствовать и сопереживать. Присоединиться к нему на уровне сердца. И это то, что помогает человеку открыться.
• Выявите проблему. Важно во время разговора прояснить, какую проблему или какой вопрос хочет решить клиент. Уделите этому особое внимание, так как выявление проблемы позволяет человеку осознать ту ситуацию, в которой он находится.
• Поставьте цель. Прояснив проблему клиента, важно узнать у клиента, к какому результату он хочет прийти! Важно, чтобы клиент для себя прояснил свою цель.
• Проясните ситуацию. Узнайте, как клиент попал в эту ситуацию и что клиент уже делал для решения своей проблемы. Благодаря этому этапу вы узнаете, какие рекомендации стоит дать клиенту.

Важный нюанс: когда вы будете задавать вопросы клиенту, ни в коем случае не допускайте обвинительный тон. Ваша задача - чтобы ваша интонация была не обвиняющей, а принимающей.

Например, если женщина приходит и говорит: «У нас плохие отношения с мужем, мы ругаемся», - очень важно спросить: «В какие моменты с мужем у вас бывают хорошие?»

То есть задавайте такие вопросы, которые поворачивают человека на сто восемьдесят градусов, и он начинает видеть, что что-то в отношениях уже хорошо. Очень важно, чтобы у клиента была почва под ногами. Иначе ему не на что опереться.

Дайте ценную рекомендацию. Одну или две максимум, благодаря которым клиент сразу получит микро результат. Это нужно для того, чтобы человек начал действовать. Не заваливайте человека рекомендациями. Вы точно знаете много способов решения проблемы, но выберите самый простой. Он и будет самым эффективным.

Предложите клиенту коучинг. Вы как консультант понимаете, сколько лет у клиента ушло на то, чтобы создать эту проблему. Например, если испортились отношения - это, скорее всего, произошло не на прошлой неделе, а несколько лет назад.

Человек часто приходит на консультацию за «волшебными таблетками», но вы прекрасно понимаете, что так быстро такую серьезную проблему не решить. И очень важно показать клиенту, что эта проблема негативно влияет на всю его жизнь, и предложить её решить в коучинге.

Вы берете клиента в коучинг на три месяца и работаете с ним, встречаясь по скайпу раз в неделю. И во время каждой встречи шаг за шагом помогаете ему и даете то, что он действительно хочет!

Клиент счастлив и вы получаете достойное вознаграждение за свою работу!