Учебники
|
|
>>> Перейти на полную версию сайта >>> Учебник для студентов Мастерство переговоровФормула успешных переговоровАмериканские исследователи Р.
Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА»
(сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated
Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) в
качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей
началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием
начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то
есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть
достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то,
что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются,
переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон
обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут
быть прерваны.
Эта формула помогает понять многие переговорные ситуации. Вместе с тем неудачу переговоров было бы точнее связывать не с тем, что в их ходе какая-либо из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, нежели переговорная, свою БАТНА, а с тем, что участники переговоров оказываются неспособными обеспечить такой их результат, который был бы полезным для каждого из них и для всех вместе. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.
|