>>> Перейти на полную версию сайта >>>

Учебник для студентов

Мастерство переговоров

Оружие переговоров

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией - органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации - это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

Для этой работы требуется тщательный отбор фактического материала, умение оперативно доводить его до адресатов с соответствующими комментариями.

В то же время важно адекватно оценивать подобную работу с информацией со стороны партнеров, вскрывая подлинный смысл их действий, что необходимо для понимания их целей и принятия необходимых контрмер. Помогать этому может выявление так называемой направленной информации, или сведений, предназначенных для подталкивания партнера к такому восприятию или толкованию событий, которые выгодны авторам подобной информации, распознание дезинформации, то есть ложных сведений, подбрасываемых с целью введения в заблуждение, и, наконец, пропаганды - деятельности, нацеленной на обработку общественного мнения с определенными целями.