Учебники по популярным профессиям
на asv0825.ru

Маркетинг
Учебное пособие

       

6.3. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это деятельность, направленная на поддержку, информирование и мотивацию всех участников сбыта в целях непрерывного потока реализации товара. Она включает в себя кратковременные меры поощрения покупки и продажи и предполагает использование целого набора средств воздействия.

Все приемы и средства стимулирования сбыта можно подразделить на три группы:

  • стимулирование потребителя: скидки с цены (сезонные, предпраздничные, при покупке товара за наличный расчет и др.), распространение купонов, бесплатные образцы для потенциальных покупателей, конкурсы, лотереи, викторины, телевизионные игры;
  • стимулирование торговых посредников: скидки с цены, бесплатная апробация образцов, обучение и повышение квалификации персонала, конкурсы дилеров, реклама на местах реализации товара и др.;
  • стимулирование фирмы-производителя: премии лучшим работникам, конкурсы продавцов фирмы, распространение книг, буклетов, справочников, моральное поощрение работников.

Все эти средства обладают тремя качественными характеристиками:

  • привлекательность;
  • информативность;
  • приглашение к совершению покупки.

Наиболее широко стимулирование продаж используется в следующих ситуациях:

  • на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
  • рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
  • товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
  • на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.

Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru