[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Глава восьмая. О качествах, полезных переговорщику

Переговоры играют столь большую роль в наше время, что, образно говоря, международное сообщество пребывает в перманентном переговорном процессе. При этом переговоры охватывают все сферы общения государств и народов, равно как и других структур, выступающих сегодня на мировой арене.

Какие качества могут быть полезны переговорщику в этих условиях? [an error occurred while processing this directive]

Конечно, самая широкая культура, всеобъемлющий подход к происходящему в мире, хорошая профессиональная подготовка и дипломатический опыт. При всем этом весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации. Особые требования предъявляются к участнику многосторонних переговоров. Как справедливо заметила профессор Т.В. Зонова, «ему надо обладать качествами, приближающими дипломата к политическому деятелю».

Видный французский дипломат Доминик де Вильпен обращает внимание на такие, в частности, качества, как аналитические способности, умение поставить себя на место собеседника, способность к концентрации, к умению найти точное слово, а также дар наблюдательности. Он подчеркивает необходимость «глубокого знания досье», а также «хладнокровия и физической выносливости, что может зачастую иметь решающее значение для выхода из тупика в трудных затяжных ситуациях». Он отмечает, наконец, «что для того, чтобы примирить непримирие, дипломату нужно сочетать многочисленные и иногда противоречивые черты характера: терпение и живость, твердость л мягкость, покорность и гордость, умение управлять временем и людьми, пользоваться словом и молчанием, доверительностью и тайной, способность безотлагательно принимать решения и умение выиграть время для того, чтобы уйти из-под давления. Он должен, в конце концов, уметь уступить, если требуется, никогда не смешивая при этом компромисс и компрометирование».

Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение.

В последнее время много внимания уделяется разработке оптимального психологического портрета переговорщика.

Особое значение при этом придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для психологического воздействия, завышенная может стать психологическим препятствием для него самого при поиске разумного компромисса. «Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот». Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что весьма важно на переговорах.

Важны волевые качества. На это обращали внимание еще в древние времена. «Мудрый вождь нацелен на победу», - написал Сунь Цзы две с половиной тысячи лет назад. Психологи анализируют этот фактор через призму понятия «уровень ожиданий». Речь идет о целевой индивидуальной установке переговорщика в отношении результата, которого он намеревается достичь в итоге переговоров. На определение уровня ожиданий могут влиять два фактора. С одной стороны, возможные положительные последствия в случае достижения поставленной цели, с другой - отрицательные в случае неудачи. Американский ученый Ч. Каррас изучил взаимосвязь между уровнем

ожиданий и уровнем успеха в переговорах и пришел к выводу что индивиды с высоким уровнем ожиданий выигрывают. «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий, - пишет он, - одерживают крупные победы, независимо от того обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий а другая - низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий». Наш историк Н.Н. Молчанов метко заметил, что «истинное дипломатическое искусство начинается там, где действуют с минимальными шансами на успех. Это искусство кончается и превращается в капитуляцию, если такими шансами пренебрегают и отдаются на волю случая».

По сути дела речь идет о роли морального фактора в переговорах. Наполеон говорил, что на войне «моральный фактор относится к физическому, как три к одному». Роль морального фактора ярко проявилась в годы Великой Отечественной войны. Помноженный на правоту дела, которое отстаивала наша страна, этот фактор многократно умножил силы нашего народа и помог ему одержать победу всемирно-исторического масштаба. Велико значение морального фактора и в мирных сферах состязания людей - в спорте, в искусстве и, вероятно, всех остальных. Примеры этому дали Европе и миру наши спортсмены в 2008 году, выиграв в итоге блистательных побед чемпионат мира по хоккею, высокопрестижный футбольный Кубок УЕФА, а вслед за этим и суперкубок УЕФА, что представлялось невероятным лучшим международным спортивным обозревателям. Добиться этого они смогли за счет высокого мастерства, помноженного на энтузиазм. Иными словами, во многом за счет морального фактора.

Что касается переговоров, то и сами вводные, и соотношение между факторами, ведущими к успеху, могут быть другими, но и в этой сфере - сфере состязания интеллектов и воли - роль морального фактора очень велика. Высокие замыслы и настойчивость в их осуществлении представляют собой важные составляющие успеха в переговорах, особенно когда они сочетаются с таким первостепенной значимости для переговорщика качеством, как здравый смысл.

Обратимся в качестве примера к финальной части состязания за выбор Сочи столицей зимней Олимпиады 2014 года. Оценивая то, что тогда произошло, «Независимая газета» написала:

«5 июля в четвертом часу утра по московскому времени в Гватемале президент олимпийского комитета Жак Рогге продемонстрировал миру карточку с надписью «Сочи». Тут же в восторге вскочили с мест десятки наших, приехавших сюда добиваться прав на зимнюю Олимпиаду-2014, а на другом полушарии - тысячи собравшихся в центре города-курорта и сотни тысяч, коротавших ночь у телевизоров. Даже давно потерянных для спорта охватила эйфория: мы победили! Эту гватемальскую викторию трудно назвать сугубо спортивной, экономической, политической или какой-то еще. Все перечисленные составляющие сложились вместе, и победа переросла в общенациональную. Особенно ценную тем, что слишком долго до того Россию обделяли в мире признанием. Да и теперь объективных предпосылок рассчитывать на благожелательность было негусто.

Да, Сочи вошел в тройку фаворитов. Но отсеянные Алма-Ата, грузинский Боржоми, испанская Хака и болгарская София были заведомо слабыми конкурентами. В финале нам противостояли австрийский Зальцбург и южнокорейский Пхенчан. И вот на их фоне преимуществ у Сочи точно не было. Это наглядно отразилось в отчете инспекторов МОК, детально ознакомившихся с наличествующими возможностями кандидатов. Черноморцы выглядели аутсайдерами по абсолютному большинству параметров. А полное отсутствие инфраструктуры на фоне 100-процентной готовности австрийцев казалось просто убийственным.

Надеялись на немногое. Слабо - что МОК после Турина-2006 и предстоящего Лондона-2012 посчитает Зальцбург-2014 лишним реверансом в сторону Европы, а Пхенчан в преддверии Пекина-2008 - лишним реверансом в сторону Азии. Глядишь, наша терра инкогнито на подобной дипломатии и проскочит. Но в большей степени ждали, что грандиозная поддержка Кремлем сочинской заявки впечатлит олимпийских чиновников.

Последний аргумент, по-видимому, и стал определяющим. Во всяком случае, явление на сессии МОК Владимира Путина оказалось сенсацией куда большей, чем построенный русскими ледяной каток под палящим солнцем. Президент в Гватемале успел лично пообщаться тет-а-тет с большинством из тех, от кого зависело принятие нужного решения. Ну а его презентационная речь на хорошем английском, выученном будто специально для такого случая, с концовкой по-французски произвела и вовсе неизгладимое впечатление. Итог - четыре голоса перевеса в финале и всенародное ликование».

Убежденность переговорщика в справедливости его позиции, уверенность при ее защите усиливают психологический эффект его аргументов и способствуют достижению благоприятного для него результата.

Постоянно возрастающая сложность системы международных отношений придает деятельности дипломата большую многофункциональность. Обращая на это специальное внимание, ректор МГИМО(У), академик РАН А.В. Торкунов пишет: «Это предъявляет новые требования к эрудиции дипломата: кроме хороших знаний об истории, политике, экономике, праве собственной страны и стран пребывания, он должен располагать обширными знаниями о культурно-религиозных и этнических особенностях этих стран, располагать хотя бы основными представлениями в области общей и социальной психологии». Добавим: значение такого рода знаний особенно велико для переговорщика.

Они помогают ему, в частности, в правильной оценке партнера и его поведения и эффективному воздействию на него.

Бесценное качество для переговорщика - интуиция. Это понятие нелегко поддается определению. Составляющие интуиции - это и профессиональная подготовка, и опыт, и то, что дает импульс творческому подъему, имя чему - вдохновение.

Чрезвычайно важно для дипломата вообще и для переговорщика в частности быть активной и постоянно совершенствующейся личностью. На это справедливо обращает внимание проректор МГИМО, профессор, д-р юр. наук В.П. Воробьев, нарисовавший в исследовании «Дипломатическое сообщество и личность дипломата» обобщенный портрет дипломата.

Наконец, последнее, но, как представляется, очень важное - переговоры - это больше, чем профессия. Это призвание - участие в них следует воспринимать не просто как обязанность или даже миссию, а как высокое доверие и большую честь. Именно такие чувства должен испытывать дипломат, перед которым на столе переговоров стоит табличка с названием его государства.

Все свои профессиональные качества и способности переговорщик призван уметь применять так, чтобы добиваться обеспечения наилучшего для своей страны результата переговоров, реалистично оценивая его содержание и правильно выбирая момент для того, чтобы поставить последнюю точку в переговорном процессе, памятуя о том, что для успеха переговоров необходимо, чтобы они несли их участникам взаимную выгоду.

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]