Учебники по популярным профессиям
на asv0825.ru

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

       

Глава четвертая. Сколько времени могут продолжаться переговоры?

Ответ на этот вопрос может дать только сама жизнь, поскольку достижение договоренности - естественный позитивный итог переговорного процесса - может в зависимости от обстоятельств требовать самых различных временных затрат. Попытки обобщений, а тем более разработки каких-то критериев ни к каким убедительным выводам не приводят.

Более того, фактор времени может приобретать значение важного состязательного компонента в ходе переговоров. Далеко не всегда участники переговоров в равной степени заинтересованы в успехе переговоров, а тем более одинаково смотрят на наиболее желательные временные рамки их завершения. В отношении таких ситуаций французский исследователь переговоров Алэн Плантей вполне резонно замечает, что, «как правило, тот, кто имеет возможность ждать, оказывается в выигрыше, поскольку он становится хозяином временного фактора». Быть хозяином временного фактора - значит обладать возможностью его использования для получения уступок от партнера по существу рассматриваемых проблем.

Переговорная практика дает немало примеров такого рода действий, хотя их результаты бывают неоднозначны. Так, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта наша страна открыто заявляла о своей заинтересованности завершения этой работы в кратчайшие сроки и делала попытки ввести переговоры в какие-то заранее обусловленные временные рамки. Однако западные участники Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе не только не согласились с этим, но и постарались использовать временной фактор для получения от Советского Союза таких уступок, пойти на которые в Москве считали невозможным. В частности, они тормозили принятие решения о проведении заключительного этапа Совещания на высшем уровне, то есть при участии руководителей государств. Эта тактика вела не только к затяжке переговоров, но и угрожала успеху Совещания. В конце концов, данная проблема, как об этом было рассказано выше, была решена при переговорах между президентом Франции В. Жискар д'Эстеном и Л. Брежневым, когда президент Франции вопреки тактике французской делегации дал согласие на то, чтобы Совещание было завершено встречей руководителей участвующих в нем государств. За президентом Франции последовали лидеры и других западных стран. В данном случае делегации западных стран чересчур увлеклись использованием временного фактора.

Вместе с тем известны случаи, когда такая тактика приносит плоды и поспешность в переговорах, особенно сопровождаемая односторонними уступками, может быть чревата нанесением ущерба не только переговорным позициям той стороны, которая идет на это, но и ее национальным интересам. Примером этому может быть ряд переговоров Советского Союза времен перестройки. В тех случаях, когда по кардинальным вопросам мировой политики переговоры велись нашей страной на базе продуманных позиций, а договоренности считались достигнутыми лишь тогда, когда они в должной мере учитывали ее интересы, такие переговоры приводили к взаимовыгодным и важным для целей преодоления «холодной войны» результатам. Так обстояло дело с Договором о ликвидации ракет среднего и меньшего радиуса действия 1987 года или Договором о сокращении стратегических наступательных вооружений 1991 года. Когда же руководитель страны - в то время М.С. Горбачев - стал проявлять поспешность и волюнтаризм в переговорах, это привело к потере многих очень важных для положения нашей страны на международной арене позиций. Такого рода действия со стороны советского руководителя настолько явно расходились с национальными интересами, а его уступки были настолько немотивированными, что они вызывали удивление даже партнера по переговорам - Соединенных Штатов Америки.

В качестве иллюстрации приведем выдержку из воспоминали бывшего американского президента Джорджа Буша-старшего, в которой он рассказывает, сколь неожиданным для него оказалось

согласие М. Горбачева на вступление объединенной Германии в НАТО данное им во время переговоров в Вашингтоне 31 мая 1991 года

Накануне прибытия М.С. Горбачева в США канцлер ФРГ Г. Коль позвонил Дж. Бушу и настойчиво просил его решить этот вопрос на вашингтонском саммите. Дж. Буш обещал вопрос поставить однако оговорился, что он «не ждет многого» от его обсуждения То, что происходило на переговорах, Дж. Буш описывает в своих мемуарах следующим образом: «Я напомнил Горбачеву, что в Хельсинкском Заключительном акте признается право всех стран выбирать свои союзы. Для меня это означает, что Германия должна сама решить, чего она хочет. Согласится ли он (Горбачев) с этим ? К моему удивлению, Горбачев пожал плечами и сказал: да, это правильно.

В зале внезапно воцарилась тишина, - продолжает Дж. Буш. – С.Ахромеев (советник М.С. Горбачева по военным вопросам. - ЮД.) и В. Фалин (ответственный за международные дела в Центральном комитете КПСС. - ЮД.) взглянули друг на друга и съежились в своих креслах. Боб Блеквилл (ответственный сотрудник аппарата Совета национальной безопасности при президенте США. - ЮД.) подсунул мне записку, спрашивая, не сочту ли я полезным получить от Горбачева дополнительное подтверждение того, что он сказал. Я кивнул ему:

- Я рад тому, что вы и я, кажется, согласны с тем, что государства могут сами выбирать себе союзы, - сказал я (обращаясь к Горбачеву).

Горбачев на это задал вопрос:

    - Согласны ли мы с вами записать в заключительном документе, что объединенная Германия имеет право быть неприсоединившимся государством или членом НАТО?

    - Я согласен с этим, но германский народ хочет быть в НАТО, - ответил я. - Однако если он захочет выйти из НАТО, мы с уважением отнесемся к этому. У них демократия.

    - Я согласен заявить публично, что Соединенные Штаты и СССР высказываются в пользу того, чтобы объединенная Германия могла в рамках окончательного урегулирования сама выбрать, где ей быть, - заявил Горбачев.

    - Я бы сказал это иначе, - заметил я (Дж. Буш. - Ю.Д.)- Мы поддерживаем участие объединенной Германии в НАТО. Если она этого не захочет, мы будем уважать ее выбор.

    - Я согласен, - ответил Горбачев.

    - Со второй частью фразы? - спросил я.

    - С обеими частями, - ответил Горбачев.

Советская делегация выглядела обескураженной. С. Ахромеев жестикулировал, обращаясь к В. Фалину. В его глазах - возмущение. Пока Горбачев говорил, они вполголоса бросали друг другу реплики. Зрелище было невероятным. Ничего подобного никто из нас раньше не видел».

Последствия известны.

Идеальным для переговорного процесса вариантом является его развитие в таких временных рамках, которые дают его участникам возможность для терпеливого поиска взаимоприемлемых результатов. Проект Заключительного акта получил одобрение только после того, как его содержание удовлетворило все государства, которые участвовали в переговорах.

Переговоры могут, тем не менее, требовать со стороны руководства стран, ведущих их, импульсов, направленных на ускорение их темпов. В ряде случаев это может оказать положительное воздействие, особенно когда такие действия предпринимаются обеими сторонами в двусторонних переговорах или всеми сторонами, от которых зависит успех переговоров, в переговорах многосторонних. В двусторонних переговорах такими сроками могут быть даты встреч на высшем уровне, к которым приурочивается подписание важных документов. Взаимосвязь может быть и обратной, а именно: согласие на встречу на высшем уровне обусловливается завершением подготовки какого-либо важного соглашения. Выигрыш для переговорного процесса заключается в таких случаях в том, что он оказывается в поле непосредственного внимания высших руководителей государств, и это позволяет вести его и оперативнее, и масштабнее.

В многосторонних переговорах может применяться метод так называемых целевых, условных дат завершения переговоров. Этот метод использовался на завершающей части работы над проектом Заключительного акта. Тот факт, что решения на этот счет принимались консенсусом, создавал основу для интенсификации работы, а также для психологического воздействия на государства, оказывавшиеся в положении виновников затягивания переговоров. В то же время несоблюдение целевых Дат не ведет само по себе к срыву переговоров.

Иногда, когда в переговорах стороны не приходят к согласию Даже к строго обусловленному сроку завершения переговоров, может применяться метод «остановки часов», что предполагает

договоренность участников о том, что применительно к их работе стрелки часов символически замирают на 24 часах последнего отведенного для переговоров дня, а сами переговоры продолжаются еще какое-то, как правило, непродолжительное время, необходимое для преодоления последних трудностей, с тем чтобы в итоге завершиться как бы в заранее назначенные сроки Разумеется, дипломатические схватки в условиях такого сверхцейтнота достигают предельной остроты. Выше был приведен пример использования этого приема на Мадридской встрече.

В ряде случаев объективные условия властно требуют завершения переговоров к определенному сроку, несоблюдение которого может повлечь неприемлемые для участников переговоров последствия. Речь идет о крайних сроках, диктуемых императивными обстоятельствами. Это сроки завершения работы международных форумов, истечение срока действия договоренностей, продление которых настоятельно необходимо, скажем соглашений о прекращении огня, о деятельности миротворческих сил или о поставках жизненно важных товаров и т.д. Воздействие таких обстоятельств может приобретать решающее значение и приводить к завершению переговоров, порой в самый последний момент. Так, в 2006 году контракт на поставки российского газа в Белоруссию (старт переговорам был дан весной 2006 года) был подписан 31 декабря в 23 часа 58 минут, то есть всего за две минуты до истечения срока действия предыдущего контракта. Вместе с тем воздействие и этого фактора не является абсолютным.

Как правило, переговоры продолжаются до того момента, пока их участники не приходят к совпадающему выводу о том, .что достигнут удовлетворяющий их баланс интересов или, возвращаясь к концепции, о которой говорилось в главе первой, когда у них нет лучшей альтернативы - БАТНА, - чем та, которую открывает для них договоренность на переговорах.

Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru