>>> Перейти на мобильную версию сайта >>>

Учебник для студентов

Мастерство переговоров

Технические приемы, применяемые в переговорах

Переговорная практика накопила обширный арсенал технических приемов, которые используются сторонами при переговорах для продвижения своих интересов и поисков развязок возникающих при этом трудностей.

Приведем некоторые примеры.

Порядок рассмотрения и решения выносимых на переговоры проблем. Он может состоять в договоренности между сторонами о том, что переход к каждому очередному вопросу намеченной повестки дня будет осуществляться только после того, как достигается решение по предшествующему вопросу. Такой подход способствует планомерному развитию переговоров, не дает возможности тому или иному партнеру перескакивать с вопроса на вопрос, исходя из его интересов. В то же время при возникновении серьезных разногласий по какому-либо вопросу могут оказаться парализованными до преодоления таких разногласий переговоры в целом. Может применяться и другой, противоположный метод работы. Он состоит в том, что проблему, по которой возникли сложности, обходят, оставляют ее временно в подвешенном состоянии, договариваясь вернуться к ней позже, а тем временем продолжается работа по другим вопросам. Такой прием может давать экономию времени и помогать подготовке компромиссных решений по нескольким проблемам одновременно. Выбор того или иного варианта сам по себе Может быть предметом процедурной борьбы.

Пакетное решение, или «пакет». Это означает одновременную договоренность по нескольким спорным проблемам. Такой прием может представлять интерес при трудностях раздельного решения каждой из включенной в «пакет» проблем а также для спасения лица переговорщиков, поскольку в рамках пакетного решения затушевываются размеры уступок, на которые они соглашаются пойти, так как «пакет» обычно содержит сочетание привлекательных и менее привлекательных для каждого партнера позиций. Пакетные решения неоднократно использовались при подготовке Хельсинкского Заключительного акта, эффективно способствуя продвижению дела вперед. Они часто применяются в Организации Объединенных Наций.

Иногда решение нескольких проблем одновременно, в «пакете», оказывается, напротив, слишком сложным, и в таких случаях применяется прием их расчленения, называемый «распечатыванием пакета», то есть решения первоначально объединенных проблем по отдельности. Примером могут быть переговоры между СССР и США по сокращению ядерных вооружений в конце 1980-х годов. Они долго велись одновременно по двум проблемам: ликвидации ядерных ракет средней дальности и сокращения стратегических наступательных вооружений. Решить в увязке сразу две проблемы оказалось слишком трудно. В связи с этим Советский Союз в 1987 году предложил разделить их. Это способствовало тому, что в 1987 году был подписан Договор о ликвидации ядерных ракет средней и меньшей дальности, а в 1991 году - Договор о сокращении стратегических наступательных вооружений.

Распространенным методом достижения договоренности являются увязки различных спорных вопросов с последующим их решением путем встречных уступок. Этому помогает такой тактический прием, как использование квадратных скобок, в которые партнеры заключают те формулировки, по которым им не удается сразу достичь согласия. Они продолжают работать над остальным текстом, а позже возвращаются к тому, что было оставлено в скобках (как правило, это встречные варианты, защищаемые каждым из партнеров), с тем, чтобы снимать разногласия, в том числе путем «размена», то есть взаимных шагов навстречу друг другу по оставшимся проблемам.

Параллельно со всем этим обычно проводятся интенсивные контакты с целью уточнения позиций и поиска развязок трудных вопросов в неформальной обстановке.

Метод «увязок» может применяться не только в отношений отдельных формулировок или частных вопросов, но и в отношении крупных проблем, представляющих интерес для участвующих в переговорах государств.

Примером этого стали переговоры между Россией и Украиной о судьбе Черноморского флота и заключении политического Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве. Решение этих проблем мыслилось Россией во взаимосвязи, в то время как Украина стремилась эту взаимосвязь разорвать, будучи больше заинтересованной в политическом договоре. Следуя такому курсу, украинский парламент - Верховная рада - ратифицировал политический договор, но затягивал ратификацию базовых Соглашений по Черноморскому флоту, несмотря на то что эти Соглашения были подписаны раньше договора. Это вызывало в российском общественном мнении беспокойство, проявившееся с особой силой во время обсуждения вопроса о ратификации российско-украинского политического договора в Совете Федерации Федерального Собрания Российской Федерации. Возникла критическая ситуация, при которой внесенное исполнительной властью предложение о ратификации этого договора могло быть отклонено сенаторами с крайне негативными последствиями для общего состояния российско-украинских отношений. В кульминационный момент дебатов в Совете Федерации выступил Председатель Правительства Российской Федерации ЕМ. Примаков. Суть сказанного им была проста: Договор о дружбе, сотрудничестве и партнерстве с Украиной ратифицировать следует, однако завершение ратификационного процесса надо обусловить ратификацией Украиной Соглашений по Черноморскому флоту.

Как это сделать?

Е.М. Примаков предлагает: Закон «О ратификации Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве между Российской Федерацией и Украиной» одобрить и, как положено, направить на подпись Президенту. Вместе с тем в решение Совета Федерации внести специальное положение:

«Обмен ратификационными грамотами по Договору о дружбе, сотрудничестве и партнерстве между Российской Федерацией и Украиной произвести после ратификации Украиной Соглашений между Российской Федерацией и Украиной о статусе и условиях пребывания Черноморского флота на территории Украины, о параметрах раздела Черноморского флота и Соглашения между Правительством Российской Федерации и Правительством Украины о взаиморасчетах, связанных с разделом Черноморского флота и с пребыванием Черноморского флота Российской Федерации на территории Украины, подписанных 28 мая 1997 года»

Изысканный ход! Он изменил настроение сенаторов.

Совет Федерации предложение Е.М. Примакова принял.

17 февраля 1999 года Закон о ратификации был Советом одобрен и направлен на подпись Президенту. 2 марта Президент Российской Федерации своей подписью завершил ратификацию Договора. Одновременно Президент дал указание МИДу подготовить ратификационную грамоту в отношении Договора «после ратификации украинской стороной российско-украинских Соглашений по вопросам Черноморского флота».

Таким образом, Россия проявила максимум доброй воли, продемонстрировав свое стремление к дружбе и сотрудничеству с Украиной. Слово теперь было за Киевом.

Реакция Украины, ее Верховной рады оказалась реалистичной и разумной. Там сразу по-деловому взялись за ратификацию Соглашений по Черноморскому флоту и быстро завершили этот процесс. Соглашения по Черноморскому флоту вступили в силу.

1 апреля 1999 года Президенты России и Украины обменялись в Москве грамотами о ратификации Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве, и начиная с этого дня он вступил в силу.

Так завершился многотрудный процесс, для успеха которого большие усилия были приложены обеими сторонами.

Как справедливо написал видный исследователь проблемы Черноморского флота С.А. Усов, «разрешение проблемы ЧФ стало возможным только одновременно с урегулированием межгосударственных отношений между Российской Федерацией и Украиной через заключение Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве в «пакете» с базовыми Соглашениями по Черноморскому флоту».

Со вступлением в силу Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве, а также Соглашений по Черноморскому флоту завершился первый, огромной важности период становления отношений между Российской Федерацией и Украиной как суве­ренными, независимыми державами.

1 апреля 2008 года статс-секретарь, заместитель министра иностранных дел России Г.В. Карасин, выступая на парламентских слушаниях в Государственной Думе на тему: «Состояние российско-украинских отношений и выполнение обязательств по Договору о дружбе, сотрудничестве и партнерстве между российской Федерацией и Украиной», назвал этот Договор «историческим документом», в котором «отражено по существу все то положительное, что вопреки трудностям постепенно пробивало себе дорогу в межгосударственных отношениях». Он заявил в этой связи: «Потребовались особая мудрость государственных руководителей, мастерство и такт дипломатов обеих стран, чтобы не подвергнуть бессмысленному разрушению общее историческое наследие наших народов, сохранить все то, что реально могло служить интересам России и Украины».

Далее он заявил: «Подписание трех базовых Соглашений по Черноморскому флоту 28 мая 1997 г. позволило в принципиальном плане решить эту проблему, долгое время остававшуюся серьезным раздражителем в двусторонних отношениях... Очевидно, - продолжал он, - что реализация Соглашений между Российской Федерацией и Украиной по вопросам пребывания и функционирования Черноморского флота на территории Украины является важным стабилизирующим фактором во всей системе отношений между Россией и Украиной, способствует укреплению между ними атмосферы взаимопонимания и доверия».

Такова оценка рассматривавшихся нами договоренностей после десяти лет их подписания.

Уместно отметить еще один аспект этих договоренностей, который приобретает все большую актуальность в наши дни. Стремясь сохранить дружбу между двумя странами и народами на долгие времена, российские переговорщики предложили включить в текст политического Договора положение о том, что одной из основ российско-украинских отношений является стратегическое партнерство (выделено нами. - ЮД.), а также записать следующее:

«Каждая из Высоких Договаривающихся Сторон воздерживается от участия или поддержки каких бы то ни было действий, направленных против другой Высокой Договаривающейся Стороны, и обязуется не заключать с третьими странами каких-либо договоров, направленных против другой Стороны. Ни одна из Сторон не допустит также, чтобы ее территория была использована в ущерб безопасности другой Стороны» (статья Договора).

Украинские переговорщики эти предложения приняли, и были включены в текст Договора.

Зачастую переговоры в целом или по отдельным крупным их вопросам не обходятся без нарастания сложностей, когда перед участниками переговоров встает вопрос о введении в действие запасных позиций. Выбор наилучшего момента для этого - одна из ответственных составляющих переговорного мастерства. Речь идет о таком их использовании, когда это может привести к завершению переговоров или, по крайней мере, существенному их продвижению. Преждевременное раскрытие запасных позиций может не дать такого эффекта. В то же время затяжка с введением их в действие может осложнить ход переговоров. Помочь решению этой проблемы могут неофициальные контакты между переговорщиками, трезвая оценка ситуации, складывающейся вокруг переговоров как в странах, ведущих переговоры, так и на международной арене, наконец, выдержка и интуиция переговорщика. Одна из важнейших задач при этом состоит в расчете эффекта, который может произвести такой шаг на партнера, а также оценки того, насколько можно надеяться на встречные подвижки с его стороны. Выбор момента для наиболее результативного введения в действие резервных позиций может требовать больших временных затрат и немалых усилий.

Так, в переговорах между Россией и Украиной 1992-1993 годов о распределении нескольких миллиардов марок, выделенных на строительство жилых городков для возвращавшихся из Германии офицеров и прапорщиков, потребовалось почти девять месяцев, пока не были созданы условия, позволившие российской делегации достичь договоренности путем введения в действие запасной позиции.

Может возникать также вопрос об уровне, на котором целесообразно раскрывать резервные позиции, чтобы получить от этого максимальную отдачу, быть может, даже выходящую за рамки непосредственно переговоров.

Так, при подготовке Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе делегации западных стран долго не соглашались принять предложение нашей страны о проведении третьего заключительного его этапа на высшем уровне. Это продолжалось до тех пор, пока президент Франции В. Жискар д'Эстен не решил пойти навстречу Советскому Союзу в этом вопросе, причем сделал он это не через французскую делегацию, которая вела переговоры в Женеве, а при личной встрече с тогдашним руководителем нашей страны Л.И. Брежневым, что оказало положительное влияние не только на ход дел на самом Совещании, но и на состояние отношений между СССР и Францией. При обостренных отношениях между отдельными участниками или группами государств, ведущих переговоры, могут возникать ситуации, когда даже конструктивные предложения будут отвергнуты уже в силу того, что они исходят от одного из участников противостояния. В таких случаях требуется тщательно отрабатывать сценарии внесения, своего рода «впрыскивания» компромиссного предложения, несущего развязку. Это часто осуществляется через нейтральные страны, однако может настораживать в силу своей тривиальности. Более эффективными могут оказаться услуги стороны, не подозреваемой в выполнении посреднических функций и выступающей, таким образом, в роли подлинного автора вносимого ею предложения.

Так действовала наша делегация во время тяжелых баталий при отработке принципа нерушимости границ - едва ли не самого трудного из принципов взаимоотношений между государствами, вошедших в Хельсинкский Заключительный акт.

Испанский дипломат Хавьер Руперес взял тогда на себя смелость в один из кризисных моментов дискуссии по этой проблеме выдвинуть оригинальное компромиссное предложение (текст этого предложения был подготовлен советской делегацией), серьезно продвинувшее дело вперед. Я не хочу отвлекать внимание читателя на описание сути всей этой дипломатической операции, в которой было много профессиональной техники. Главное состояло в том, что ведущим в этой операции был представитель Советского Союза, которому надлежало определить Наиболее удобный момент для внесения предложения Рупересом, а последнему следовало сделать это настолько естественно и невинно, вроде экспромта, чтобы не вызвать ни у кого подозрений о заранее спланированной акции, тем более с участием Советского Союза. Для усиления эффекта внезапности предложение планировалось внести в кульминационный момент дискуссии, на пленарном заседании в присутствии делегаций всех стран Момент внесения предложения должен был определить советский делегат. Он сидел довольно далеко от Рупереса, на другой стороне зала, и, чтобы подать Рупересу знак действовать, должен был вытащить из кармана и небрежно бросить на стол связки ключей. Все так и произошло. Предложение, сделанное Рупересом, произвело сильное впечатление. Никто не осмелился с ходу его комментировать. Был объявлен перерыв. Советская делегация, разумеется, не спешила поддерживать то, что предложил Руперес, а другие, поразмыслив, нашли предложение приемлемым и поблагодарили Испанию, которая не входила ни в группу Варшавского договора, ни в группу НАТО, ни даже в группу нейтральных государств, за то, что она вывела работу форума из трудного положения.

Иногда в решения кризисных ситуаций вовлекаются руководящие деятели государств, поскольку проблемы могут быть столь значительными, что их решение возможно только на таких уровнях. Например, переговоры, связанные с присоединением Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия, велись в различном формате, но их заключительным аккордом стала договоренность, достигнутая на высшем уровне во время Будапештского саммита 1994 года государств-участников Организации по безопасности и сотрудничеству в Европе.

В других случаях переговоры могут приобретать форму длительного поиска сторонами выхода на договоренности при продолжении процесса переговоров на различных уровнях -делегации, министры иностранных дел, руководители государств.

Примером могут служить переговоры между Россией и Японией о заключении мирного договора или та же подготовка Хельсинкского Заключительного акта.

При таких поворотах большое значение приобретает слаженность работы и взаимодействие всех государственных структур и всех уровней государственного механизма, имеющих отношение к тем или иным проблемам, являющимся предметом переговоров.

В острокризисных ситуациях может возникать вопрос о том, чтобы либо искать развязку на основе разработки дополнительных директив, либо прерывать или даже прекращать переговоры.

В исключительных случаях может быть применена процедура приостановления действия уже подписанного договора.

Так поступила Россия в отношении Договора об обычных вооруженных силах в Европе (ДОВСЕ). Как известно, этот Договор был подписан в 1990 году. После развала Советского Союза потребовалось подготовить Соглашение об адаптации ДОВСЕ применительно к новым условиям. Это Соглашение было подписано в 1999 году, но ратифицировала его только Россия. Страны НАТО увязали ратификацию Соглашения 1999 года с выполнением Россией требований, не имеющих отношения к ДОВСЕ. Более того, они предприняли ряд шагов, несовместимых с духом и буквой Договора. Продолжение выполнения Россией ДОВСЕ в подобной ситуации поставило бы под угрозу ее национальные интересы в сфере военной безопасности. В этих условиях Россия была вынуждена приостановить в 2007 году действие для нее первоначального Договора образца 1990 года. В то же время с российской стороны было заявлено о готовности возобновить действие ДОВСЕ в случае вступления в силу Соглашения о его адаптации и достижения договоренности о комплексе мер по восстановлению жизнеспособности режима ДОВСЕ.

В качестве средств, способных стимулировать достижение договоренностей, иногда используются и такие методы, как предоставление экономической помощи или решение каких-либо иных сопутствующих проблем, представляющих интерес для государства, от которого ждут уступок.

Согласованные формулировки, как правило, принимаются «ad referendum», что означает согласие лица, ведущего переговоры, на формулировку при условии одобрения ее вышестоящей инстанцией, например главой делегации или столицей. Иными словами, такое согласие носит условный характер и нуждается в подтверждении.

Иногда после того, как по той или иной формулировке сняты все возражения, производится так называемая «регистрация» согласованных текстов или их частей. Речь идет о фиксируемом в протоколе заседания или каким-либо иным способом согласии с этими текстами участников переговоров.

Случаются в переговорной практике и такие ситуации, когда производится завышение ставок в переговорах «под занавес»,

то есть на завершающем их этапе. Выражаться это может в отказе от ранее согласованных договоренностей, то есть в пересмотре позиции, под которую партнер или партнеры могли сделать свои уступки, или в выдвижении новых, не обсуждавшихся ранее требований. Это всегда производит негативный эффект и осложняет достижение окончательных договоренностей. Подобные действия несут немалый риск для самого их инициатора. Помимо того, что они ставят под вопрос корректность поведения, они могут вызвать жесткую реакцию, при которой он может оказаться перед выбором либо полностью отказаться от своих требований, либо стать виновником срыва переговоров.

Крайним средством давления на партнера является предъявление ему ультиматума, то есть выдвижение категорического требования, сопровождаемого угрозой применения тех или иных мер, включая применение силы, если требование не будет выполнено. Использование ультиматума в ходе переговоров до предела сужает выбор вариантов ответного поведения партнера. Ему остается либо согласиться с требованием, что означает капитуляцию, либо отвергнуть ультиматум, что переводит отношения между партнерами в состояние противостояния или открытого конфликта. В любом случае это ведет к свертыванию переговоров.

Допустимо ли применение в ходе переговоров такой принудительной меры, как санкции? В исключительных случаях это возможно, но при соблюдении Устава ООН. Речь может идти о таких, в частности, ситуациях, когда вопрос о ходе каких-то конкретных переговоров или ситуации являлся предметом рассмотрения Советом Безопасности ООН и по нему была принята соответствующая резолюция, которая, однако, не была выполнена тем государством, которому она адресовалась. При всех обстоятельствах в отношении применения санкций требуется принятие Советом Безопасности специального решения, поскольку только он имеет полномочия на это. Как отмечается в «Обзоре внешней политики Российской Федерации» за 2007 год, решения о введении санкций должны быть строго адекватны имеющейся угрозе, предусматривать четкие ограничения по срокам их действия, возможность обзора, порядок отмены таких мер, содержать гуманитарные изъятия». Следует также учитывать, что использование санкций или изоляция какой-либо из сторон в конфликте, как показывает практика, не дает ожидаемых результатов. Об этом свидетельствует, в частности, опыт переговоров во время иракского кризиса. В наше время, когда конфликты силовых решений не имеют, значительно более продуктивным является метод вовлечения тех государств, с которыми возникают проблемы, в широкий международный диалог.

Если же Совет Безопасности встает на путь санкций, то, как подчеркивает С.В. Лавров, необходимо заранее просчитывать все последствия и последующие шаги. «Если очевидно, - поясняет он, - что санкции не дадут желаемого результата, а только усугубят ситуацию и приведут не к укреплению стабильности, а к ее дефициту, то требуется новый, творческий анализ проблемы с задействованием всех наличных ресурсов политико-дипломатического урегулирования». Таким образом, применение санкций в ходе переговоров, равно как и в других обстоятельствах, мера крайняя, требующая особой осторожности со стороны международного сообщества.