[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Основные фазы переговорного процесса

Собственно переговоры, или, как иногда называют эту стадию переговорного процесса, «переговоры за столом», развиваются обычно по схеме от общего к конкретному. Это предполагает движение от согласия относительно концепции возможной договоренности и ее главного содержания к формулированию договоренности вплоть до отработки окончательного текста. В свете этого данную стадию переговорного процесса можно подразделить на четыре составные части, или четыре основные фазы:

  • Изложение участниками своих подходов к переговорам. Эту фазу принято называть исследовательской.
  • Внесение и обсуждение предложений по заключительным документам.
  • Редактирование проектов заключительных документов.
  • Одобрение согласованных проектов заключительных документов.
[an error occurred while processing this directive]

Через такие фазы обычно проходят все переговоры, причем иногда участники переговоров даже договариваются о соблюдении их очередности и последовательности перехода от одной к другой. Однако строгих правил на этот счет нет. Нередко участники переговоров вносят на рассмотрение своих партнеров проекты заключительных документов еще до начала переговоров или сразу же после того, как они открываются, то есть как бы совмещая первую и вторую из перечисленных фаз. Что же касается сути подходов сторон к переговорам, их целей и существа их позиций, то они вскрываются тем явственней, чем более конкретный характер принимает работа по формулированию проектов заключительных документов.

Рассмотрим каждую из названных фаз переговоров в отдельности, а также некоторые технические приемы, применяемые сторонами в их состязании за обеспечение наилучших для себя результатов и в поисках выхода на договоренности.

Первая, или исследовательская, фаза

Первая, или исследовательская, фаза важна уже тем, что от начальных шагов в переговорах, от первых заявлений на них, особенно публичных, может во многом зависеть дальнейшее развитие событий, тональность переговоров, их восприятие общественностью. Как говорится, лиха беда начало. С учетом этого требуется особая осмотрительность в расчете своих действий и бдительное отношение к действиям партнера или партнеров. Одним словом, состязание и сотрудничество, которые, несомненно, присутствуют и в ходе «переговоров о переговорах», обретают начиная с этого момента все большую предметность.

В целом эта фаза обычно носит исследовательский, или ознакомительный, характер и проходит, как правило, в форме свободной дискуссии. Стороны излагают свои взгляды на переговоры, ставят друг другу уточняющие вопросы. Эта фаза обычно проводится на пленарных заседаниях делегаций. В ходе ее участники обычно делают акцент на то, чтобы наилучшим образом представить свои принципиальные подходы к переговорам, их целям, разъяснить суть линии поведения, которой они намереваются придерживаться, понять интересы друг друга, уточнить, в чем они совпадают или перекликаются, а в чем Расходятся, и с учетом этого нащупать основу возможных договоренностей. Иногда целесообразно четко обозначить пределы, так называемые «красные линии», дальше которых участник переговоров ни на какие уступки пойти не может. Обычно это связано с интересами национальной безопасности.

В ходе этой работы полезно подводить итоги дискуссии через председательствующего на многосторонних форумах или путем обобщающих заявлений глав делегаций, когда речь идет о двусторонних переговорах. В целом полученная на этой фазе работы информация помогает понять намерения и возможности партнеров в отношении переговоров. Она ценна для разработки или уточнения позиций сторон, формулирования этих

позиций в виде предложений или проектов документов. Чем глубже удается уяснить на этой фазе замыслы участников переговоров, тем более продуктивный характер сможет принять их дальнейшая работа.

Первая фаза может приводить к выработке общего принципа который участники переговоров соглашаются положить в основу последующего поиска решения проблемы или даже рамочной договоренности на этот счет. Так, в переговорах по ближневосточному урегулированию родилась формула «территория за мир».

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]