>>> Перейти на мобильную версию сайта >>>

Учебник для студентов

Мастерство переговоров

Разработка директив для переговоров

Непременной составной частью переговорного процесса является разработка директив для переговоров. Как правило это письменный документ, утверждаемый руководителем исполнительной власти страны, в Российской Федерации - Президентом. Но директивы, во всяком случае отдельные их элементы, могут быть и устными.

Суть директив состоит в определении цели переговоров и стратегии их ведения, условий, на которых страна, ведущая переговоры, готова будет прийти в их итоге к соглашению.

Разработка директив - очень ответственный этап подготовки к переговорам. От правильно поставленной цели, от хорошо рассчитанной стратегии переговоров, а именно об этом обычно идет речь в директивах, во многом зависит их успех.

Каких-либо твердых правил написания директив не существует. Но обычно они содержат следующие составные части:

• Определение основной цели переговоров.
• Оценка намерений партнера или партнеров по переговорам.
• Позиция, которой следует придерживаться в переговорах.
• Возможная запасная позиция, на которую можно перейти с целью продвижения на переговорах и заключения соглашения.
• Варианты оформления договоренностей.

Рассмотрим каждый из этих элементов, составляющих директивы.

Цель переговоров должна быть сформулирована как можно яснее, чтобы служить надежным компасом для делегации. Важно определить ее, исходя из реалистической оценки возможностей ее достижения. Чересчур амбициозные замыслы могут породить несбыточные ожидания и создать излишние трудности в переговорах. В то же время всегда, когда это возможно, представляется удобным избегать при формулировании цели переговоров ее чрезмерной детализации, оставляя поле для маневра.

Вот, например, как она была определена в директивах, данных делегации России перед началом переговоров с Украиной по Черноморскому флоту в апреле 1992 года.

«Целью переговоров должно быть комплексное решение проблем определения статуса Черноморского флота и его базирования.

Вести дело к тому, чтобы окончательная договоренность с Украиной (видимо, в форме единого соглашения) включала взаимосвязанной основе принципы и конкретные параметры передачи части Черноморского флота Украине, а также договоренности об условиях базирования и всех видов обеспечения Черноморского флота Объединенных Вооруженных Сил Содружества Независимых Государств». В ходе переговоров понятие Черноморского флота ОВС СНГ было по взаимному согласию трансформировано в понятие Черноморского флота Российской федерации.

Конечно, в ходе переговоров был принят ряд дополнительных решений по различным аспектам обсуждавшейся проблемы, однако приведенная выше сердцевина базовой стратегической установки оставалась неизменной до окончания переговоров.

Оценка намерений партнера должна давать представление о причинах, побуждающих его идти на переговоры, целях, которых он при этом хочет достичь, а также, когда для этого имеется необходимая информация, о пределах его возможностей в движении навстречу договоренности.

Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих действиях.

Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром.

Поле для свободы действий делегации может быть очерчено в Директивах не изложением позиций - основной и запасной, а обозначением вилки возможностей - от первоначальных позиций до крайних. Это может создавать условия для повышения маневренности в действиях делегации.

Иногда директивы могут содержать специальные указания насчет того, какие требования партнеров следует отводить со всей решительностью.

Что касается оформления договоренностей, то перед началом переговоров полезно определить ключевые их критерии, например, должны ли они подлежать ратификации или будут носить характер политических документов, дается ли делегации право парафировать их проекты и т.д. без жестких указаний насчет названия, формы и объема.

В случае продолжительных переговоров по сложным проблемам возможна по мере их развития разработка дополнительных указаний. Это всегда сопровождало переговоры по разоружению, подготовку Хельсинкского Заключительного акта и многие другие переговоры.

При возникновении на переговорах ситуаций, делающих проблематичным их успех, иногда полезно подготовить позицию на случай их срыва. Разумеется, борьбу за достижение договоренности следует продолжать, пока сохраняется пусть даже самая малая для этого возможность. Однако заранее продуманная позиция для неблагоприятного варианта позволяет оперативно дать трактовку случившегося, что нередко существенно для работы с общественным мнением, а быть может, и для продолжения переговорного процесса в будущем.

Точное следование директивам - одно из основополагающих правил ведения переговоров. Уже упоминавшийся кардинал Ришелье «требовал, чтобы послы и другие участники переговоров ни в коем случае не превышали своих инструкций, поскольку, поступая таким образом, они могли скомпрометировать добрую волю своего суверена».

Когда директивы носят характер общей политической установки или определяют лишь контуры, вилку возможных договоренностей, их проведение в жизнь с достижением наиболее выгодного результата зависит от мастерства переговорщика.

Добавим к этому, что ценным качеством переговорщика является умение правильно определить момент, когда для последовательного развития переговоров могут потребоваться дополнительные указания, и своевременно поставить перед своим руководством вопрос о таких указаниях, желательно с рекомендациями насчет их возможного содержания. С учетом обстоятельств, особенно когда необходимо действовать быстро, целесообразно точно сформулировать позицию, которую следовало бы занять, отметив при этом, что делегация будет действовать в соответствии с этой позицией, если до какой-то строго обозначенной даты не получит из центра иных указаний. Такой метод может облегчить принятие решения в центре и сэкономить время.

Вместе с тем в переговорах, да и в дипломатической деятельности вообще могут возникать ситуации, когда по вопросу, по которому необходимы указания центра, от переговорщика требуется незамедлительное действие в условиях, когда таких указаний у него нет и получить их не представляется возможным. Как поступать? Дипломатия знает примеры того, как переговорщик брал на себя ответственность за принятии решения, отвечающего внешнеполитическому курсу страны, с информированием об этом министерства иностранных дел. Кстати, само министерство иностранных дел, как правило, в свою очередь, докладывало о его действиях руководству страны с целью принятия post factum соответствующего решения, как того требует установленный в государственном аппарате порядок. Однако такого рода действия следует рассматривать как исключения из основополагающего императива необходимости не выходить за рамки имеющихся директив.