[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Замысел переговоров

Отправной точкой переговорного процесса является решение Целесообразности проведения переговоров и определение основной цели. Импульсом для этого служит выдвижение идеи переговоров - инициативы, влекущей в случае ее восприятия руководящими органами страны всю последующую цепочек действий, необходимых для того, чтобы трансформировать идею в замысел переговоров с разработкой их концепции и, в конце концов, в предложение о переговорах, адресуемое возможному партнеру или партнерам. [an error occurred while processing this directive]

От кого может исходить такой импульс? Зачастую от высшего руководства страны. Естественным инициатором переговоров является министерство иностранных дел. Но первоначальная идея переговоров может зародиться в любом звене всей цепочки государственного аппарата, причастной к проведению внешней политики, а если говорить точнее, практически у любого участника такой деятельности, поскольку в этой сфере, как и во всем, что касается переговоров, человеческий фактор играет особую роль. Идея проведения переговоров может зарождаться и вне государственного аппарата - в политических, научных, общественных кругах, но для того, чтобы обрести статус официального предложения, она, разумеется, должна быть апробирована руководством страны.

Предложение о проведении переговоров - ответственный шаг для государства, которое с ним выступает. Он должен быть тщательно взвешен с точки зрения возможных последствий. Осечка в этом деле может обернуться ущербом для инициатора. В то же время в случае, если инициатива встречается с интересом, это несет плюсы имиджу страны, ее международным позициям, ставит ее в центр международного диалога по той или иной проблеме. Так произошло с нашей страной, предложившей провести Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, ставшее «важнейшим событием международной жизни второй половины XX века».

С учетом деликатности проблемы государство, намеревающееся выступить с инициативой о переговорах, поступает иногда подобно человеку, прощупывающему дно, прежде чем ступить в воду, - оно проводит зондаж - предварительное, часто неформальное выяснение отношения эвентуального партнера или партнеров к возможному предложению о переговорах и далее действует с учетом результатов такого рода дипломатической разведки.

Побудительные мотивы для инициирования переговоров могут быть самыми различными. В одних случаях это стремление созданию миропорядка, способного обеспечить всеобщий мир безопасность, что привело, в частности, к созданию Организации Объединенных Наций. В других случаях речь идет об императивной необходимости, диктуемой задачей предотвращения термоядерного конфликта, как это имело место во время Карибского кризиса 1962 года, или намерением положить конец «холодной войне», чему служило Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, серия переговоров по разоружению и ликвидации локальных конфликтов в мире во второй половине 1980 - начале 1990-х годов. Целью переговоров может быть создание правовой основы для развития двусторонних отношений между государствами, как, например, предложение России о заключении с Украиной Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве, решение экономических проблем как жизненно важных для государств, регионов и мира, так и текущих, составляющих ткань повседневной деятельности различных экономических структур. Важнейшими задачами переговоров в наши дни является организация борьбы с международным терроризмом, предотвращение распространения оружия массового уничтожения. Все большее место в переговорной практике всего мира и нашей страны занимают переговоры по экономическим вопросам.

Проблем, требующих решения путем переговоров, бесчисленное множество, и их количество продолжает нарастать.

Иллюстрацией к тому, как происходит выдвижение инициативы о переговорах, может быть история с заключением политического договора между нашей страной и Францией. Начало этому было положено летом 1990 года, сразу после того, как было принято решение о форсированном объединении Германии и заключении с ней Советским Союзом политического договора. В Европе складывалась новая ситуация. В связи с этим встал вопрос, как строить дальше наши отношения с Францией. Это было важно с учетом, в частности, того, что в течение ряда лет Франция была предпочтительным партнером нашей страны в Европе. Автор этих строк, занимавший в то время пост посла в Париже, предложил Москве заключить и с Францией политический договор.

Министр иностранных дел ответил: «Это было бы хорошо», - и дал мне согласие провести необходимый зондаж в Париже.

Поскольку это делалось без формального решения руководства страны, беседы я должен был провести от своего имени. Это было сделано 20 июля 1990 года в ходе доверительного разговор» с генеральным секретарем Елисейского дворца ЖЛ. Бьянко, человеком, пользовавшимся особым доверием президента Франции Ф. Миттерана. На изложение мною идеи с соответствующе аргументацией, а также изложение соображений насчет возможного основного содержания политического договора ЖЛ. Бъянко прореагировал незамедлительно. Он лично идею нашел и свое. временной, и приемлемой, согласившись с тем, что отдельных акций в советско-французских отношениях, пусть даже значительных, недостаточно для того, чтобы выразить весь потенциал, заложенный во взаимодействии Советского Союза и Франции. Отношения между двумя странами заслуживали большего особенно перед лицом развивающейся геополитической ситуации и в деле создания новой Европы. ЖЛ. Бьянко согласился, что нужен договор и срочные переговоры по разработке его содержания, с тем чтобы договор между СССР и Францией был подписан раньше договора между СССР и ФРГ. Собеседник попросил время для обдумывания, имея в виду доклад Ф. Миттерану. Он пригласил меня зайти к нему рано утром 25 июля. В назначенный день я снова был в Енисейском дворце. Слово за ЖЛ. Бьянко. Он сказал, что идеи, которые мы обсуждали во время предыдущей встречи, были доложены президенту и обсуждены с министром иностранных дел. Они представляют для Франции большой интерес, и отношение к ним положительное. ЖЛ. Бъянко заявил далее о готовности Парижа к тому, чтобы проект документа о будущем отношений между двумя странами был быстро подготовлен для его одобрения и подписания президентами двух стран.

ЖЛ. Бьянко попросил рассматривать сказанное им как реакцию принципиального плана, имея в виду, что окончательное решение в Париже, как, вероятно, и в Москве, будет принято после того, как прояснится содержание возможного документа. Заняться его разработкой, сказал Бьянко, в Елисейском дворце были бы готовы, не теряя времени.

На основании этих зондирующих переговоров и в Москве, и в Париже были приняты соответствующие решения, после чего в ускоренном порядке проведены переговоры о содержании договора, который был подписан уже в октябре того же года - раньше, чем был подписан договор с Германией. Поясним попутно, что тот договор не успели ратифицировать до ликвидации Советского Союза, но он был переподписан с сохранением всего основного своего содержания в 1992 году президентами Российской Федерации и Франции, ратифицирован и составляет в настоящее время правовую базу наших отношений с Францией. Что касается договора с Германией, он был ратифицирован незадолго до развала СССР. Сейчас оба эти документа работает на благо гармоничной политики нашей страны в Европе.

Стартом переговорного процесса может быть и инициатива со стороны другого государства. Положение стороны, которой адресуется соответствующее предложение, может иметь свои преимущества, поскольку перед ней открываются возможности увязывать свое согласие на переговоры с теми или иными условиями или встречными предложениями.

Обратимся в качестве примера к главной интриге первого официального визита М.С.Горбачева в США в 1987году. Этот визит был призван продолжить советско-американские переговоры на высшем уровне, начатые встречей М.С. Горбачева и Р. Рейгана в Женеве в 1985 году. Новая советская политика того времени, нацеленная на преодоление «холодной войны», пробуди­ла большие надежды как в международном общественном мнении, так и в общественном мнении США. Интерес к визиту лидера нашей страны в Соединенные Штаты быстро нарастал. Р. Рейган остро чувствовал это и проявлял большую настойчивость к тому, чтобы он состоялся как можно быстрее. Москва тоже хотела этого визита, но выдвинула условие: визит может состояться только в том случае, если он даст результаты, оправдывающие ожидания, которые с ним связываются в СССР, США и во всем мире. Речь шла о том, чтобы к визиту была достигнута знаковая договоренность по проблеме разоружения. Это условие стало рычагом ускорения затянувшихся переговоров по ядерному разоружению. В итоге был подготовлен Договор о ликвидации ракет средней и меньшей дальности, что открыло путь к осуществлению визита и его успеху.

При принятии решения о переговорах необходимо оценить перспективы и утвердиться в том, что они принесут вашей стране положительный результат. Крылатый лозунг Наполеона: надо ввязаться в бой, а потом посмотрим, - сомнительно для этого напутствие. Такой подход к делу привел к трагическим результатам и самого его автора, и тех, кому такой образ действия мог представляться привлекательным.

Военные мыслители древности выдвигали другой принцип Он гласил: прежде чем отправиться на войну, вы должны быть уверены, что сможете выиграть ее. Прежде чем пускаться в пере­говоры, также требуется оценить возможности их успешного завершения.

При оценке перспектив международных переговоров полезно проанализировать следующее:

  • Ключевые тенденции развития мировой политики.
  • Положение в интересующем регионе или сфере международной деятельности.
  • Цель.
  • Возможности (преимущества) собственной страны.
  • Возможности партнера или партнеров, включая их положение на международной арене.
  • Определение главного переговорщика.
  • Пути достижения успеха.

И еще: переговоры должны пользоваться поддержкой общественного мнения страны.

При оценке перспектив переговоров в сфере экономики следует учитывать такие, в частности, обстоятельства, как:

  • Ключевые рыночные тенденции на глобальном уровне.
  • Положение в конкретном сегменте, в интересующей нише.
  • Возможности (преимущества) своей маркетинговой миссии.

- Возможности конкурента или партнера по переговорам.

Во всех случаях речь идет о сопоставлении всех плюсов и минусов каждой из сторон, с тем чтобы решение о переговорах принималось с учетом трезвых выводов из такого сопоставления. При этом важно также составить как можно более полное представление о политике страны - эвентуальном партнере по переговорам, о том, где у нее находится центр власти, кто конкретно является лицом, принимающим решения по внешней политике вообще, а стало быть, по переговорам в частности и разобраться, что представляет собой этот человек как государственный деятель. Если говорить кратко, требуется составить его политический портрет и таким образом представить, стоит ли с ним иметь дело и, если стоит, то как себя с ним вести.

От объективного ответа на этот вопрос зависит очень много, но сформулировать его бывает непросто. Мешать этому могут восприятие, сложившееся под влиянием идеологических стереотипов, зашоренность мышления, создаваемая собственной пропагандой, отсутствие творческого подхода и смелости в оценке международных событий и их протагонистов, наконец, недостаточное личное общение.

Проиллюстрируем это на примере эволюции отношения руководства нашей страны к выдающемуся государственному деятелю Франции генералу Шарлю де Голлю. В 1940 году Шарль де Голль восстал против капитуляции французского правительства перед гитлеровской Германией, создал движение Сопротивления ей, и в 1944 году, совершив поездку в Москву в качестве руководителя временного французского правительства, заключил с Советским Союзом договор о дружбе, союзе и взаимопомощи. По этому поводу он произнес слова, ставшие крылатыми: «Для Франции и России быть объединенными -значит быть сильными, быть разъединенными - значит нахо­диться в опасности. Действительно, это непреложное условие с точки зрения географического положения, опыта и здравого смысла».

Бросим теперь взгляд на ключевую фразу политического портрета этого государственного деятеля, опубликованного в Большой советской энциклопедии в 1952 году.

«Голль, Шарль де (р. 1890)... В апреле 1947 г. создал т.н. «Объединение французского народа» - фашистскую партию, действующую по указке англо-американских империалистов и субсидируемую крупнейшими французскими и американскими банками. Эта партия... поддерживает агрессивный Атлантический пакт и способствует превращению Ф. в сателлита империалистов США ... Г. открыто призывает к установлению фашистской диктатуры, проча себя в диктаторы, и к войне против Советского Союза и стран народной демократии».

Большая советская энциклопедия отражала официальную точку зрения. Подобных оценок придерживалось и руководство страны. На всем этом сказывались настроения набиравшей обороты «холодной войны», взгляды на де Голля Французской коммунистической партии. Для того чтобы оспаривать эти оценки, требовалась не только независимость суждений, но и гражданское мужество. Такими качествами обладал наш видный дипломат СВ. Виноградов, ставший послом во Франции в 1954 году. О его отношении к де Голлю Н.С. Хрущев написал в своих мемуарах следующее:

«Посол Виноградов просто преклонялся перед де Голлем, и я в шутку наедине называл его деголлевцем. Посол очень высока ценил генерала, его поведение и считал, что де Голлъ не преследует никаких агрессивных целей против Советского Союза. Виноградов, скорее, чувствовал это, чем мог убедить меня в этом».

Объективный взгляд на де Голля приобрел практическую значимость после того, как в 1958 году де Голль вновь оказался у власти, став президентом Франции. Хрущев в связи с этим вспоминает:

«После личных встреч и бесед с де Голлем мое мнение начало совпадать с мнением Виноградова. Я оценил де Голля как партнера... Личное знакомство убедило меня, что этот генерал очень хорошо разбирался в политике, в международных вопросах и занимал четкую позицию, отстаивая интересы Франции. Он вовсе не был подвержен чужому влиянию, ему вообще нельзя было навязать чужое мнение, особенно в политике, не отвечающее интересам Франции».

Изменение оценки Шарля де Голля открыло путь к сотрудничеству наших стран по разрядке международной напряженности в 60-х годах прошлого столетия. Политический портрет де Голля, помещенный в третьем издании Большой советской энциклопедии в томе, вышедшем в 1962 году, радикально отличался от того, что было написано в 1952 году. Вот выдержка из этого портрета.

26 сент. 1941 г. Советское пр-во признало Г. как руководителя всех свободных французов, где бы они ни находились... Имя г тесно связано с победой над фаш. агрессорами во 2-й мировой войне… Внешнеполитическая концепция Г. отличалась стремлением обеспечить за Францией самостоятельность в принятии решений по важнейшим вопросам европ. и мировой политики. Одним из наиболее значит, шагов в этом плане был выход Франти из воен. организации НАТО в 1966 г....»

«За годы пребывания Г. на посту президента знач. развитие получили советско-французские отношения. В 1966 г. Г. посетил с офиц. визитом СССР; в результате переговоров и подписания 30 июня 1966 г. Советско-франц. декларации был открыт важный этап в истории советско-франц. отношений».

Добавим: в 1990 году по случаю столетней годовщины со дня рождения де Голля его именем была названа одна из площадей Москвы, а в 2000 году в день 65-й годовщины победы в Великой Отечественной войне на этой площади в присутствии президентов России и Франции В.В. Путина и Ж. Ширака был открыт памятник этому выдающемуся французу, олицетворяющему дружбу двух наших стран.

Мировая политика и прошлого, и наших дней дает множество примеров, демонстрирующих важность объективной оценки партнера по переговорам, какого бы уровня эти переговоры ни были. Большой интерес представляют при этом не только политические взгляды партнера, но и его личностные качества, внутренние побудительные мотивы, которыми он руководствуется в своих устремлениях, его психологический портрет.

Интересна в этом отношении личность Рональда Рейгана - президента США с 1980 по 1988 год. Р. Рейган отличался яркой индивидуальностью.

Его мечтой было совершить что-то выдающееся, оставить заметный след в истории. При этом, как отмечает бывший посол США в СССР Джек Ф. Мэтлок, Р. Рейган «был категорически против ядерного оружия».

Он отдавал себе отчет, что сделать это можно только во взаимодействии с Советским Союзом, и шел к этому нелегким путем

с учетом того, что у руля политики США он оказался на пике «холодной войны», а Советский Союз назвал «империей зла».

Эти побудительные мотивы Р. Рейгана далеко не сразу были разгаданы в Москве, но когда это произошло, то способствовало заключению между СССР и США первых в истории договоренностей о реальном разоружении и повороту к прекращению «холодной войны».

Применительно к раскрытию психологического портрета Р. Рейгана показательным является его поведение во время переговоров с М. Горбачевым на встрече в Рейкьявике в декабре 1986 года. Центральной обсуждавшейся там проблемой было разоружение.

Американская администрация заготовила для Р. Рейгана стандартную позицию, которую американские эксперты повторяли в переговорах, предшествовавших встрече в исландской столице, и которая на договоренность не выводила.

В то же время с советской стороны были представлены принципиально новые предложения, отвечавшие задаче полной ликвидации и запрещения ядерного оружия. На Р. Рейгана эти предложения произвели столь сильное впечатление, что он, забыв о вашингтонских наставлениях-директивах, не только втянулся в переговоры на предложенной советской стороной основе, но увлекся настолько, что был согласен в течение 10-летнего срока ликвидировать все ядерные вооружения СССР и США.

Это поведение Р. Рейгана повергло вашингтонских «ястребов», да и едва ли не всю американскую администрацию в шок. Как пишет тогдашний государственный секретарь США Дж. Шульц, «в Белом доме и Пентагоне разразилась буря: "На что это согласился президент в Рейкьявике?"» Началась активная работа, с тем чтобы отыграть все назад. Идея ликвидации ядерного оружия была встречена в штыки. Дело кончилось тем, что в ходе дальнейших переговоров на экспертном уровне американцы фактически дезавуировали собственного президента.

Более того, опыт переговоров в Рейкьявике, где Р. Рейган зашел слишком далеко, глубоко запал в память американской администрации. Там опасались повторения чего-либо подобного. В связи с этим перед визитом М.С. Горбачева в Вашингтон в 1987 году американцы предприняли в Москве весьма необычный демарш. По поручению Вашингтона посол США провел в близком окружении М.С. Горбачева беседу, в которой сказал: хорошо бы не ставить Р. Рейгана в ходе бесед, особенно один на один, перед какими-либо сюрпризами, ибо это не способствовало бы ускорению нахождения тех или иных решений.

Американцев успокоили, дав ответ, что сюрпризов на переговорах в Вашингтоне не будет.

При всем этом СССР и США сумели в годы президентства р. Рейгана заключить Договор о ликвидации ракет средней и меньшей дальности и вплотную приблизиться к заключению Договора о сокращении стратегических наступательных вооружений. Этому несомненно способствовало то, что Р. Рейган был человеком, которому не были чужды ни увлеченность, ни мечта.

Продолжая разговор о психологическом портрете Р. Рейгана, стоит отметить, что он был личностью с сильно развитой интуицией. Р. Рейган остро чувствовал настроения людей в непосредственном общении с ними. Программа его первого визита в Советский Союз в 1988 году предоставила ему широкие возможности для этого. Контакты в Москве в течение четырех дней произвели на него очень большое впечатление. Делясь своими оценками визита по свежим следам во время остановки в Лондоне на пути из Москвы в Вашингтон, он говорил: «Представьте себе президента США и генерального секретаря из Советского Союза, совершающих прогулку по Красной площади. Они беседуют насчет укрепляющейся личной дружбы, они встречаются с простыми гражданами и видят, как много общего у наших народов. Это был особый момент в той неделе особых событий». В глазах советских людей Рейган отчетливо разглядел «надежду на новую эру в истории человечества, на эру мира и свободы для всех». Вполне возможно, отметил американский президент, что мы вступаем в эпоху глубоких изменений в Советском Союзе. А вот как описал Р. Рейган свои впечатления от посещения Большого театра: «Мы вошли в этот знаменитый зал и были ошеломлены его красотой. Великолепие зала, выдержанного в красных и золотых тонах, элегантного и насыщенного Деталями, превосходили лишь грация и элегантность танцующих. Когда мы стояли с Горбачевым в правительственной ложе с советским флагом с одной стороны и американским - с другой и оркестр исполнял «Усеянное звездами знамя», я знал, что мир меняется. Слышать эту мелодию, которая олицетворяет все, за что наша страна выступает, столь волнующе исполняемую советским оркестром, было таким эмоциональным момент том, который невозможно описать».

И наконец, самое главное. Один из журналистов задал американскому президенту в Москве прямой вопрос, продолжает ли он рассматривать Советский Союз как «империю зла». Ответ его был - «нет». Этот ответ прозвучал из самого сердца Советского Союза, из Кремля.

Личностные особенности партнера с древних времен принимались во внимание при определении стиля отношений, в том числе в целях оказания психологического воздействия на него Уже упоминавшийся Сунь Цзы писал:

Он может проявлять излишнюю горячность. Вы можете задеть его.

Если он высокомерен, вы можете унизить его».

Такого рода рассуждения не обязательно воспринимать как наставление к применению. Но они могут быть полезными для оценки обстановки, при том, однако, понимании, что знание партнера должно прежде всего служить целям достижения договоренности с ним.

Вывод состоит в том, что замысел переговоров и решение о их начале должны опираться на всестороннюю оценку всех факторов, от которых зависит их результат.

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]