>>> Перейти на мобильную версию сайта >>>

Учебник для студентов

Мастерство переговоров

Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам

Другим видом психологического воздействия на партнера является манипуляция.

Манипуляция - это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом.

В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им.

Гротескной иллюстрацией манипуляции могла бы послужить ситуация из басни И.А. Крылова «Ворона и Лисица». Там Лисица в результате манипуляции добивается того, что Ворона раскрывает клюв и лишается сыра.

Известный случай манипуляции в истории, когда Япония ввела в заблуждение Германию, сделав в ходе переговоров двусмысленный намек, ошибочно, но именно так, как того хотелось японцам, истолкованный самими немцами. Это произошло в августе 1914 года, когда Россия, Англия и Франция уже воевали с Германией, но пока не было определенности, на чьей стороне выступит Япония. В этих условиях германского канцлера Бетман-Гольвега посещает японский посол. Причина вполне очевидная: в Германии вступил в силу закон, воспрещавший со дня вступления в войну выполнение иностранных заказов. Между тем Японией были размещены заказы (орудия, броня) на германских фирмах «Крупп» и «Вулкан». Посол просит устранить досадное недоразумение, так как его страна собирается вступить в войну «с одной великой державой». Слова об «одной великой державе» сопровождались многозначительной улыбкой японского посла. Просьба посла была немедленно удовлетворена: ведь было совершенно очевидно, что нападение (Японии. - ЮЛ.) на Россию - дело ближайшего будущего.

Что же произошло дальше? «Через несколько дней японский посол вновь в кабинете Бетман-Гольвега. На этот раз у него ультиматум. Германия должна немедленно убраться вон из занятой ею территории в Китае. Текст японской ноты отличается невероятной грубостью, не свойственной практике японской дипломатии. Бетман-Гольвег и его статс-секретарь фон Ягов делают любопытное открытие: оказывается, японская ультимативная нота 1914 года в точности, вплоть до запятых, скопирована с текста той оскорбительной ноты, с которой Германия обратилась почти за двадцать лет до этого (в 1895 г.) к Японии, требуя от нее отказа от Симоносекского договора. Вильгельм II приведен в бешенство этим трюком японской дипломатии. Но сами представители японской дипломатии отрицали наличие какого-либо обмана с ее стороны. Ведь посол говорил, что Япония собирается воевать «с одной великой державой». А разве Германия не великая держава?»

В данном примере замысел Японии не был разгадан в Берлине, и там поступили так, как того хотела Япония. Манипуляция, таким образом, удалась.

Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору. Насчет техники манипулирования существует обширная литература, в частности книга Р.И. Мокшанцева «Психология переговоров». Все такого рода приемы направлены на то, чтобы подвести партнера к выгодным манипулятору уступкам.

Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду.

В чем может состоять защита от манипуляции? Прежде всего, том, чтобы распознать ее, а распознав, действовать сообразно своим интересам. Так, по басне «Ворона и Лисица» был когда, то сделан мультипликационный фильм-пародия. В нем Ворона выслушав льстивые слова Лисицы, вынула сыр из клюва, насадила его на сучок на той ветке, на которой сидела, и только после этого каркнула. Лиса осталась ни с чем, манипуляция стало быть, не удалась.

Другой вариант может заключаться в том, чтобы включиться в игру и, в свою очередь, предпринять действия, которые могут принять характер как бы встречной манипуляции.

Представим себе гипотетически, каким могло быть поведение Германии в приведенной выше ситуации, если бы в Берлине почувствовали недоброе в словах японского посла? Германия могла бы либо никак не реагировать на японский маневр, то есть уйти из-под воздействия манипулятора до прояснения обстановки, либо, включившись в игру, поблагодарить Японию за доверительность, пообещав, что действия, касающиеся японских заказов, будут предприняты с учетом той ситуации, которая сложится, когда Япония вступит в войну с «одной великой державой».

Варварское, некорректное поведение может принимать различные формы - распространение клеветнических слухов о партнере, личные выпады против него, заигрывание, подкуп, шантаж и т.д. Все это требует адекватной реакции, целью которой должно быть ограждение интересов и установление между партнерами отношений взаимного уважения.

В ходе всего переговорного процесса требуется проявление здравого смысла, бдительный трезвый анализ ситуации и поведения партнера при четком представлении о пределах возможных своих уступок, иными словами, о том, на что в переговорах нельзя идти ни при каких обстоятельствах. Это и будет наилучшей страховкой против манипуляции. Психологи, кроме того, отмечают, что уверенные в себе переговорщики трудно поддаются манипуляции.