[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Удача или анализ?

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях.

Например, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта в Женеве в 1975 году произошло следующее.

Делегация Мальты внесла предложение по проблеме безопасности в Средиземном море, содержавшее среди прочего требование об участии в Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе Ирана и стран Персидского залива, а главное, о выводе из Средиземного моря Шестого американского флота. Тогдашний премьер-министр Мальты Д. Минтоф жестко настаивал на принятии этого предложения и грозил, опираясь на правило консенсуса, по которому работало Совещание, полностью блокировать его работу. [an error occurred while processing this directive]

США и страны НАТО категорически возражали против предложения Мальты. Все это завело переговоры в тупик, грозивший срывом Совещания.

От имени Мальты переговоры вел личный представитель премьер-министра посол Кингсвилл. Он один был в курсе намерений своего руководителя, но все попытки найти с ним компромиссное решение терпели провал - он оставался непреклонен в максималистских требованиях Мальты.

В это время в Женеву для встречи с государственным секретарем США Г. Киссинджером прилетел министр иностранных дел СССР А. Громыко. Для него главным вопросом в переговорах было скорейшее завершение подготовки Заключительного акта, с тем чтобы главы государств и правительств могли встретиться в Хельсинки для его подписания. Однако путь к этому преграждала Мальта, представитель которой заявлял, что не может назвать ни день, ни месяц, ни даже год, когда может закончиться Совещание.

В этих условиях я встретился за чашкой кофе с послом Кингсвиллом и сказал ему:

- Через каких-то пятнадцатъ-двадцать минут начнется встреча А.А. Громыко и Г. Киссинджера. Совсем рядом. В отеле «Интерконтиненталь». Это уникальный случай. Может быть, последняя возможность для того, чтобы решить интересующую Мальту проблему. Мы готовы помочь этому. Если вы, посол, сообщите мне сейчас вашу запасную позицию по спорному вопросу, я обещаю, что через несколько минут она станет предметом обсуждения А.А. Громыко и Г. Киссинджера со всеми вытекающими из этого последствиями.

Знал ли я, что у Кингсвилла имеется запасная позиция? Нет, конечно. Но должна же она была быть! Или, во всяком случае, только при наличии запасной позиции и запасной позиции разумной был возможен компромисс, без которого в проигрыше остались бы все, но в том числе и Мальта.

Напряженно жду реакции Кингсвилла. Вдруг вижу. Вместо ответа он достает бумажник. Раскрывает. Вынимает тонкую полоску бумаги, напоминающую телеграфную ленту. На ней -несколько от руки выписанных слов.

- Записывайте, - говорит.

И диктует короткую формулировку.

Я записываю: «...с целью способствовать миру, сокращению вооруженных сил в этом районе...»-. Сразу видно - это решение проблемы. Здесь нет ни Ирана, ни стран Персидского залива. Но главное, в этих словах нет требования к США вывести их вооруженные силы, их Шестой флот, из Средиземного моря!

Но не мое дело втягиваться в разговор, к тому же дорога каждая минута. Я благодарю. Говорю, что надо спешить к месту встречи министра с госсекретарем. Прощаюсь.

Действительно надо. Стрелка часов подходит к десяти. В машине так же от руки формулировка переводится на русский язык. Вот и отель «Интерконтиненталь». Пропуска в зал встречи нет, но удается пробраться через все заслоны. В зале оказываюсь, когда ее участники рассаживаются за столом переговоров. Передаю формулировку А.А. Громыко. Без больших пояснений. Министр бросает взгляд на протянутый ему лист бумаги и размеренно произносит, обращаясь к Киссинджеру: «Предлагаю начать с вопроса об Общеевропейском совещании, вернее, с мальтийского вопроса».

Эти слова не вызывают у Г. Киссинджера никакого энтузиазма. С кислой миной он отвечает:

- Я не возражаю, конечно, но говорить-то не о чем. На Совещании полный тупик. Что же мы будем обсуждать?

- Есть новое мальтийское предложение, - бесстрастно произносит министр.

Г. Киссинджер озадачен. Посерьезнел. Вместо ответа он наклоняется к соседу справа, затем к соседу слева. С дальнего конца к нему спешит глава американской делегации на переговорах посол Шерер, еще кто-то из сопровождающих. Шепчутся. Теперъ Г. Киссинджер не просто озадачен, но явно смущен.

- О каких новых предложениях вы говорите? – спрашивает он - У нас ничего нет. Мы даже ничего не слышали.

- Да и мы их получили совсем недавно, - поясняет А.А. Громыко.

- Но я надеюсь, - замечает Г. Киссинджер с недоверием, - что в новой формулировке нет намека на Шестой флот.

- Об этом там ничего не говорится, - отвечает А.А. Громыко.

Он предлагает Г. Киссинджеру прервать заседание и поговорить один на один. Оба они уединяются в дальнем конце небольшого зала, где идет встреча. Их беседа совсем непродолжительна. Каких-то несколько минут. Возвращаются к столу с довольным видом. Объявляют: «Мы договорились. Формулировка подходит. Теперь нашим делегациям следует провести ее через своих союзников. Сделать это надо аккуратно. Операция деликатная. Она ни в коем случае не должна сорваться. В то же время ни у кого не должно возникнуть подозрения, что мы действуем в каком-то сговоре. Тем более что никакого сговора в точном смысле слова и нет». Остальное с мальтийским кризисом было делом техники.

Таким образом, вовремя добытая информация позволила вывести Совещание из критического положения.

При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях, как, впрочем, и в дипломатической и в переговорной деятельности в целом, большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами.

В такой работе большую роль играет личностный фактор - подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция.

Вот, например, случай из практики одного из крупных дипломатов и государственных деятелей Франции М. Кув де Мюрвиля. Как блестящий представитель французской дипломатической школы, Кув де Мюрвилъ придавал большое значение анализу фактов, логическим выводам. Как-то в неофициальном разговоре со мной он в ироническом ключе проиллюстрировал примером из своей деятельности отличие в этом отношении американской методологии от французской. Случай имел место в бытность Кув де Мюрвиля послом в Вашингтоне. В воскресный день он играл за городом в гольф, когда специальный посыльный тогдашнего госсекретаря Джона Фостера Даллеса передал ему просьбу срочно приехать в Госдепартамент.

Даллес рассказал Кув де Мюрвилю, что Насер, руководитель Египта тех лет, обратился к США с просьбой о предоставлении кредита на строительство на Ниле Асуанской плотины. Но Вашингтон денег Насеру давать не хотел.

- Вы были послом в Каире, - сказал госсекретарь. - Как вы думаете, что предпримет Насер в ответ на наш отказ?

- Он национализирует Суэцкий канал, - с ходу ответил Кув де Мюрвилъ.

Даллес воспринял такой прогноз как невероятный, замахал руками и распрощался.

Как известно, все произошло так, как предполагал Кув де Мюрвилъ. Пикантность истории состояла в том, что, когда Насер действительно объявил о национализации Суэцкого канала, Даллес, как рассказали французскому послу, воскликнул:

- Какая же сильная разведка у этих французов!

Дело, разумеется, было не в разведке, а в глубоком понимании де Мюрвилем обстановки в Египте, его политики, в умении де Мюрвиля анализировать и прогнозировать развитие событий. Такой обработки требует вся информация, включая и разведданные.

При всех обстоятельствах информационно-аналитическая Работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера - приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Работа по информационному обеспечению переговоров, как и в целом сбор информации, необходимой для разработки и осуществления внешней политики, - это широкое поле деятельности, на котором, конечно, возможны удачи типа раскрытия запасной позиции Мальты, о чем говорилось выше. Однако в качестве общего правила следует отметить, что такая работа может приносить тем больший и надежный результат, чем более системный характер носит и сбор фактов, и их анализ в масштабе делегации, всей дипломатической службы, государственного аппарата в целом с постоянной устремленностью к выработке компетентного прогноза развития ситуации и соответствующими выводами о практических действиях.

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]