[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Глава шестая. Тактика переговоров

После того, как определена стратегия переговоров, возникает необходимость разработки тактики их ведения.

Под тактикой переговоров понимается совокупность действий, способствующих осуществлению стратегических замыслов. Если задача стратегии - наметить, что должно быть достигнуто на переговорах, то задача тактики заключается в определении того, как это сделать. Образно говоря, тактика выступает в роли служанки стратегии. [an error occurred while processing this directive]

Прежде всего встает вопрос о том, как подать на переговорах намеченные цели, чтобы обеспечить наибольший эффект от сильных сторон своего подхода к переговорам, затруднить партнеру распознание уязвимых аспектов своего положения, если таковые имеются, и создать таким образом условия для наилучшего исхода переговоров. С этим связан и вопрос о линии поведения со средствами массовой информации.

Если обратиться к примеру с заключением мира с Японией в 1905 году (в этом состояла стратегическая цель России), то СЮ. Витте - главноуполномоченный на переговорах по этому вопросу, которые Россия вела с Японией при посредничестве президента США Т. Рузвельта на американской территории, определил для себя тактику так:

«1) Ничем не показывать, что мы (Россия. - ЮД.) желаем мира, вести себя так, чтобы создать впечатление, что если государь согласился на переговоры (инициатива их проведения исходила от президента США. - ЮД.), то только ввиду общего желания почти всех стран, чтобы война была прекращена; 2) держать себя так, как подобает представителю России, то есть представителю величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность; 3) имея в виду громадную роль прессы в Америке, держать себя особо предупредительно и доступно ко всем ее представителям; 4) чтобы привлечь к себе население в Америке, которое крайне демократично, держать себя с ним совершенно просто, без всякого чванства и совершенно демократично; 5) ввиду значительного влияния евреев, в особенности в Нью-Йорке, и американской прессе вообще не относиться к ним враждебно, что, впрочем, совершенно соответствовало моим взглядам на еврейский вопрос вообще».

Это, как оказалось, была реалистически рассчитанная линия поведения, но для того, чтобы она дала максимальный положительный эффект, потребовался незаурядный дипломатический талант С.Ю. Витте, о чем еще будет речь впереди.

Тактика переговоров предполагает, среди прочего, выбор такой схемы раскрытия своих позиций, которую переговорщик считает наиболее удобной для себя и адекватной с точки зрения намеченной стратегии. Вариантов может быть несколько.

Один из них состоит в развернутом изложении с самого начала переговоров своих взглядов на переговоры в целом или на отдельные стоящие перед ними проблемы. Этот вариант в литературе о переговорах называют открытием позиции.

Другой заключается в затягивании с изложением своих взглядов. Такую тактику называют закрытием позиции.

Наконец, может быть и вариант так называемой тактики «салями», то есть тактики постепенного, шаг за шагом раскрытия своих позиций, что можно сравнить с нарезанием колбасы, носящей такое название.

В большинстве случаев стороны начинают переговоры с запросных позиций, от которых они в дальнейшем могут отойти в обмен на встречные уступки партнера. Этот вариант предполагает последовательное сближение позиций сторон путем взаимных уступок - классическая схема поиска компромисса.

Запросная позиция должна быть хорошо взвешена. В случае, если она будет чрезмерной, это может привести либо к потере интереса партнера к переговорам, либо к необходимости резко сбрасывать запрос даже без соответствующих встречных уступок, чтобы избежать срыва переговоров. Такое отступление Может привести к потере престижа.

Обстоятельства диктуют целесообразность и других схем Развития переговоров. В частности, такую, когда одна из сторон в самом начале переговоров излагает предельно возможные для нее шаги навстречу другой стороне. Переговоры в таком случае, по сути, заключаются в том, чтобы продемонстрировать партнеру выгодность для него соглашения на такой основе, и концентрируются на отработке конкретных договоренностей. При такой тактике требуется заранее тщательно выверить баланс интересов и возможностей обеих сторон.

Примером может быть тактика российской делегации на переговорах с Украиной 1992-1994 годов о присоединении Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия и ликвидации ядерного оружия Советского Союза, оставшегося на украинской территории. Один из главных вопросов переговоров состоял в размерах своего рода мирного дивиденда, компенсации, на которую могла рассчитывать украинская сторона в результате вывоза с ее территории ядерных боеголовок. Государственная делегация России сочла нежелательным при рассмотрении этой проблемы выдвигать перед Украиной какие-либо запросные позиции с целью их последующей корректировки в ходе переговоров. В связи с этим имелось в виду сразу после начала переговоров заявить украинской делегации, что взамен на вывоз в Россию ядерного оружия, находившегося на украинской территории, для его утилизации в России, Украина получит мирный дивиденд в виде топлива для своих атомных электростанций в количестве, эквивалентном количеству расщепляющихся материалов, извлеченных из вывезенных с ее территории ядерных боезарядов, за вычетом расходов России на утилизацию этих боезарядов.

При такой тактике у делегации не было каких-либо запасных позиций, поскольку то, о чем шла речь, было максимумом, что могла сделать Россия в этом вопросе. Но именно такую позицию было решено изложить украинской стороне, чтобы предотвратить затяжку переговоров, а тем более превращение их в нечто напоминающее торг, совершенно неуместный по такому острому и чувствительному вопросу, как ядерное оружие, торг, который мог бы дать пищу для всякого рода спекуляций. Эта тактика оправдала себя, в частности, в силу того, что она нашла понимание международного общественного мнения, с чем не могли не считаться в Киеве.

Тактика переговоров может принимать форму эскалации запросных позиций, в том числе за счет вовлечения в переговоры проблем, не имеющих прямого отношения к основному их предмету. Это, однако, как правило, оказывает контрпродуктивное воздействие на ход переговоров.

Тактика переговоров предполагает и выбор стиля взаимоотношений с партнером. Он может носить конфронтационный характер, а может быть нацелен на сотрудничество. Между этими крайними вариантами возможно множество нюансов в стиле взаимоотношений, диктуемых стратегическими замыслами, тактикой, ходом переговоров, а порой и личностными особенностями переговорщиков.

При конфронтационном стиле ведения переговоров акцент делается на вскрытии слабых сторон в позициях партнера, их разоблачении. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация - враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор.

То же можно сказать и об идеологизации переговоров.

Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.

При переговорах, основанных на сотрудничестве, акцент делается на том, что может сблизить стороны, привести к успеху.

Разрабатывая тактику и ее применение, важно иметь в виду, что эффективным средством обеспечения успеха переговоров является конструктивность во всем, что связано с их проведением. Под этим понимается выдвижение таких предложений и такие методы их продвижения, которые убедительно демонстрировали бы стремление государства-автора достичь результатов, несущих выигрыш не только ему, но и партнеру, если речь идет о двусторонних переговорах. Что касается переговоров многосторонних, то же самое должно отвечать интересам, по крайней мере, большинства их участников. В этих условиях тот, кто тормозит принятие соответствующих решений, не предлагая, к тому же, ничего лучшего, оказывается в неуютном положении и рискует попасть в изоляцию, что ставит его перед Дилеммой либо сближаться с мнением большинства, либо оказаться в положении стороны, виновной в срыве переговоров.

При конструктивном подходе акцент делается не на прошлом, которое породило конфликт или создало проблемы, а на будущем, способном открыть благоприятные возможности для участников переговоров.

Приведем в качестве иллюстрации главную интригу борьбы, развернувшейся в 1980 году на подготовительной части Мадридской встречи государств - участников Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе при разработке ее правил процедуры. Речь шла о том, чем должна была заниматься Мадридская встреча, а в более широком плане - о будущем общеевропейского процесса в целом. Напомним, что это было время, когда конфронтация между СССР и США набирала силу, и это придало развернувшейся дипломатической схватке особую остроту. Суть дела была в том, что для США Мадридская встреча представляла интерес только как возможность критиковать Советский Союз. Этой цели и подчинял, действуя в соответствии с указаниями Вашингтона, глава американской делегации Макс Кампельман все свои позиции по организационно-процедурным вопросам. Разработка новых договоренностей, которые продвигали бы общеевропейский процесс, а стало быть, и принятие на Мадридской встрече содержательного итогового документа, его не интересовала.

Что касается Советского Союза, то он был готов провести дискуссию по выполнению Заключительного акта, даже не особенно считаясь со временем, которое может для этого потребоваться. Однако он ставил вопрос о том, чтобы было определено, когда Мадридская встреча могла бы перейти к работе над новыми предложениями. Против этого М. Кампельман жестко возражал. Вначале М. Кампельман имел довольно широкую поддержку со стороны делегаций других стран, но постепенно она ослабевала: его линия все больше обнажалась как обструкционистская и деструктивная, а наша - как конструктивная по отношению к общеевропейскому процессу, в продолжении и развитии которого были заинтересованы в той или иной степени практически все его участники, кроме США. М. Кампельман это чувствовал, и это его беспокоило. В разгар борьбы он вылетел в США, чтобы, по его словам, постараться получить новые, более гибкие указания.

М. Кампельман отсутствовал неделю, и неделю встреча, сбросив ритм, с надеждой ждала, с чем он вернется из Вашингтона.

Сразу же по прилете в Мадрид М. Кампельман пригласил втора этих строк на обед, где заявил:

- Я не привез никаких новых инструкций из Вашингтона и буду твердо стоять на позиции, которую делегация США заняла на подготовительной встрече с первого дня ее работы.

Суть этой позиции он изложил следующим образом. На основной части Мадридской встречи необходимо провести не ограниченную никакими временными или иными рамками дискуссию по выполнению Заключительного акта. Обмен мнениями по всеми комплексу вопросов, связанных с выполнением Заключительного акта, можно будет считать завершенным лишь тогда, когда не окажется больше желающих выступать. Новые предложения на встрече, конечно, могут рассматриваться, и на дискуссию по этим предложениям также можно было бы отвести необходимое для этого время, однако американская делегация не питает оптимизма насчет того, что на Мадридской встрече можно будет достичь по этим предложениям какой-либо договоренности. К тому же, для начала работы над новыми предложениями необходимо будет принятие дополнительного решения самой Мадридской встречей. Выдвигавшиеся тогда Советским Союзом идеи о созыве конференции по военной разрядке и разоружению в Европе М. Кампельман считал неприем­лемыми.

Для США, говорил он, было бы достаточно, если бы Мадридская встреча завершилась лишь принятием решения об установлении даты и места следующей встречи типа Мадридской. Все это звучало как ультиматум. М. Кампельман понимал это. Улыбнувшись, он сказал:

- Сдавайтесь, господин Дубинин. Это так легко сделать! Достаточно сказать только одно слово: «Да».

Увы, «Да» никак не получалось. Другое короткое слово -«Нет» - тоже сказать было нельзя, поскольку Советский Союз стремился обеспечить успех Мадридской встречи. Нужна была договоренность, лежавшая где-то посредине между этими взаимоисключающими понятиями, но непременно открывающая путь к результативной работе. Таким образом, позиция США блокировала продолжение подготовительной работы. Это требовало от нас все более активной работы с нейтральными и неприсоединившимися странами, со всеми, кого по мере приближения даты начала основной Мадридской встречи беспокоил все больше надвигавшийся кризис, несший угрозу основной встрече, если ко

времени ее начала не будут решены организационные вопросы Узел затягивался все туже.

Из Москвы нам сообщили, что сложившаяся ситуация там была внимательно проанализирована. Мы получили указание продолжать настойчиво добиваться выработки повестки дня и решения других организационно-процедурных вопросов на приемлемых для нас условиях, нацеленных на конструктивное проведение основной Мадридской встречи.

В то же время нас информировали, что если из-за позиции США, тем не менее, не удастся завершить такое согласование на подготовительной встрече, то надо будет исходить из следующего: делегация СССР прибудет к установленной дате начала основной встречи (11 ноября 1980 года), но, естественно, до формального открытия встречи необходимо будет продолжить заниматься решением тех организационно-процедурных вопросов, которые к тому времени останутся несогласованными.

Советский Союз продолжал тем самым линию на спасение Мадридской встречи и развитие общеевропейского процесса в целом. Это помогало нам продолжать дипломатическую борьбу с позиций конструктивности, но договориться все не удавалось, так как делегация США жестко стояла на своем. Дата 11 ноября быстро приближалась. Весь день 10 ноября шла напряженная работа. Было назначено вечернее заседание, затем ночное. Стрелки часов подвигались к полуночи, то есть к дате, определенной для начала основной Мадридской встречи. Все делегации съехались в Мадрид на эту встречу. Прибыла и наша. Наутро нужно было начинать работу основной Мадридской встречи, а правила ее проведения все еще не выработаны, и министры иностранных дел (их прилетело в Мадрид немало) все еще не знали даже, в каком порядке они должны выступать, поскольку определение очередности было также задачей подготовительной встречи. Чтобы выиграть время, мы решили прибегнуть к известному приему: остановили стрелки находившихся в зале часов на 24.00 10 ноября. Значит, и в час, и два, и в три часа ночи, и утром для нас еще будет продолжаться 10 ноября, а 11 ноября приме­нительно к работе Мадридской встречи наступит лишь тогда, когда это решим мы. Всё большее число делегаций подключается к нашим усилиям по прорыву обструкции делегации США и принятию решений, которые позволили бы основной Мадридской встрече работать в конструктивном ключе. Ряды делегаций, поддерживающих позиции США, редеют. Под утро М. Кампельман удаляется, чтобы связаться по телефону с Вашингтоном, а нахожу его в комнате делегации США ожидающим разговора с Государственным департаментом. Он очень озабочен. Видимо, инструкции у него в самом деле жесткие. Но около него я вижу лишь глав делегаций двух натовских стран, и то, скорее, в роли личных друзей, поскольку в зале заседаний М. Кампельмана не поддерживает уже никто. Через некоторое время он спускается в зал. Подзывает к себе одного из членов нашей делегации. Что-то шепчет ему. Тот подходит ко мне.

- Макс сейчас примет нашу схему проведения Мадридской встречи, - говорит он, - но он просил: пусть Дубинин не демонстрирует победу.

Я прошу немедленно, до того, как мы сядем на свои места, заверить М. Кампельмана, что мы будем праздновать нашу общую победу.

Заседание возобновляется. По предложению делегаций нейтральных стран принимается решение, создающее условия для разработки на Мадридской встрече новых мер по углублению общеевропейского процесса. Для этого не потребуются никакие дополнительные оценки и решения. Все определено четко и ясно.

Как известно, на Мадридской встрече после почти трехлетней работы были достигнуты важные договоренности по укреплению безопасности и развитию сотрудничества в Европе. Конструктивность была вознаграждена.

В качестве общего правила полезно иметь в виду, что даже тогда, когда обстоятельства требуют твердых заявлений, их желательно сопровождать предложениями по выходу из трудных положений, иными словами, завершать критические высказывания на конструктивной ноте.

Если все участники переговоров подходят к ним конструктивно, это открывает возможность для сотрудничества - самого продуктивного метода поисков договоренностей. Сотрудничество партнеров по переговорам предполагает их внимательное отношение к интересам друг друга, объединение усилий для преодоления разногласий, а также, когда в этом возникает необходимость, совместный поиск возможностей углубления взаимодействия в реализации итогов переговоров.

Лучше всего, если все участники переговоров подходят к ним конструктивно с самого начала. Однако практика свидетельствует, что в поведении сторон могут присутствовать элементы различного рода тактик.

Еще одной составляющей тактики является инициативность в ходе переговорного процесса, проявление энергичности при ведении переговоров. Это предполагает активные усилия переговорщика по концентрации внимания прежде всего на интересующих его вопросах с нейтрализацией действий партнера, уводящих в сторону от этих вопросов или мешающих достижению целей переговоров кратчайшим путем. Роль своего рода ведущего в переговорах может нести несомненные преимущества для продвижения своих интересов, в связи с чем борьба за такое положение составляет один из элементов переговорного состязания.

Идеальной тактической схемой переговорного процесса является его плавное развитие, при котором вслед за изложением своих первоначальных позиций стороны последовательно вводят в действие свои резервные позиции, в результате чего приходят к договоренности. В действительности дело обстоит сложнее, поскольку каждая из сторон стремится к достижению наилучшего для себя результата, используя весь арсенал своих возможностей, все имеющиеся или кажущиеся преимущества. Такая проба сил, испытание друг друга на прочность могут вести к затягиванию переговоров, а в случае, если они принимают экстремальные формы, их результатом может стать либо потеря интереса к переговорам партнера, либо возникновение кризисов. Возникает угроза нарушения действия главной пружины переговорного механизма - взаимной заинтересованности в успехе. Какие меры могут использоваться для преодоления такого рода трудностей, что может помогать поддерживать необходимую крейсерскую скорость переговоров? Назовем некоторые из них.

  • Оперативное реагирование на возникшие сложности, с тем чтобы постараться снять их, не дать им перерасти в затяжной кризис.
  • Включение дополнительных каналов, способных помочь ходу переговоров.
  • Повышение уровня переговорщиков.
  • Подключение к переговорам руководителей внешнеполитических ведомств или даже государств.

При разработке тактики требуется уделять должное внимание учету национальных и психологических особенностей партнера. Она предполагает использование обширного и постоянно обновляющегося набора приемов, составляющих технику переговоров, о чем будет сказано ниже.

Если стратегия переговоров обычно определяется руководящими инстанциями страны, то выбор тактики их ведения, как правило, оставляется на усмотрение делегации и ее руководителя, что открывает перед ними поле для маневра и проявления переговорного мастерства.

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]