[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Неожиданные решения

Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет т.н. принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером - психологическим тестом на творческое мышление.

Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали. [an error occurred while processing this directive]

Решение состоит в следующем:

Проиллюстрируем это примером из жизни.

В 1971 году было решено подготовить документ «Принципы сотрудничества между СССР и Францией».

Документу придавалось большое значение, поскольку имелось в виду его подписание руководителями двух стран - Л.И. Брежневым и Ж. Помпиду во время первого визита тогдашнего руководителя Советского Союза в западную страну. Поэтому переговоры по согласованию текста документа вел лично министр иностранных дел А А. Громыко. Одно из положений было решено посвятить сотрудничеству двух стран в европейских делах. Это положение начиналось словами:

«Большое значение имеет тесное сотрудничество СССР и Франции в Европе, совместно с заинтересованными государствами, в поддержании мира и в продолжении линии на разрядку, в укреплении безопасности, мирных отношений, сотрудничества между всеми европейскими государствами при условии неукоснительного соблюдения следующих принципов...»

Эту вступительную фразу согласовали без труда. Дальше требовалось перечислить те принципы, о которых говорилось выше. Тут начались трудности. Большие. Дело в том, что руководство Советского Союза первейшим, самым главным принципом, которого должны были придерживаться европейские государства, считало принцип нерушимости границ. Этот принцип во всех перечислениях Советский Союз неизменно ставил на первое место с цифрой «1» перед ним. Исходя из этого, наше предложение в отношении перечисления принципов выглядело следующим образом:

  1. Нерушимость границ.

  2. Невмешательство во внутренние дела.

  3. Равенство.

  4. Независимость.

  5. Отказ от применения силы или угрозы ее применения.

Что касается французов, то они были не против упоминания в перечне принципа нерушимости границ, но категорически возражали против того, чтобы он стоял на первом месте. Поэтому их вариант перечня принципов выглядел так.

  1. Равенство.

  2. Невмешательство во внутренние дела.

  3. Нерушимость границ.

  4. Независимость.

  5. Отказ от применения силы или угрозы ее применения.

Длительные переговоры со всякого рода вариантами перестановки принципов местами результатов не дали.

И тогда наш министр и его партнер с французской стороны - посол Роже Сеиду - попросили двух сопровождавших их дипломатов - одного с советской стороны (им был автор этих строк) и одного с французской (им был советник-посланник посольства Франции) уединиться и подумать над тем, как выйти из положения.

В результате автором этого учебника было предложено: снять цифры при перечислении принципов, заменив их тире. В таком случае все принципы приобретали равное значение, и французы согласились с тем, чтобы первым в перечислении, но без цифры «1» оказался принцип нерушимости границ. В результате в документе было дано следующее перечисление принципов:

  • Нерушимость границ.

  • Невмешательство во внутренние дела.

  • Равенство и т.д.

Решение было неожиданным, но удовлетворяющим обе стороны.

Кстати, когда позже при подготовке Хельсинкского Заключительного акта пришлось перечислить десять принципов, которыми должны руководствоваться государства - участники СБСЕ, то было решено внести в документ положение, уточнявшее, что «все принципы, изложенные выше, имеют первостепенную важность и, следовательно, они будут одинаково и неукоснительно применяться при интерпретации каждого из них с учетом других».

Другим примером неожиданного решения может служить схема урегулирования проблемы Черноморского флота путем инкорпорации ее в более широкий переговорный процесс, включавший в себя разработку общеполитического договора между Россией и Украиной. Более подробно об этом будет рассказано ниже.

Достижение договоренностей на многосторонних переговорах усложняется иногда в геометрической прогрессии в связи с необходимостью нахождения баланса интересов большего, чем двух участников. Для облегчения задачи в таких случаях применяется тактика упрощения схемы переговоров за счет их проведения между группами стран, формируемых либо по принципу принадлежности к политическим объединениям, либо ситуативно по признаку общих или близких интересов. Иногда поискам договоренности могут помочь действия группы или отдельных наиболее авторитетных и компетентных участников переговоров. Такие методы широко применяются, в частности, на сессиях Организации Объединенных Наций.

Методы достижения договоренностей могут иметь много оттенков. Разные исследователи переговорного мастерства дают различную их классификацию. Французский исследователь переговорного процесса Лионель Белланже приводит следующие основные формы достижения договоренностей (авторство такой классификации принадлежит Дюпону и Масни):

  • «компромисс, являющийся результатом примерно симметричного отступления от первоначальных целей («разрубить грушу на две части»);
  • взаимные уступки, являющиеся результатом поисков равновесия между выгодами и сложностями для каждого из участников переговоров;
  • преимущества или компенсации, являющиеся результатом расширения переговорного пространства, что открывает новые возможности для придания переговорам конструктивного и даже творческого характера;
  • новации, представляющие собой трансформацию проблемы, предмета переговоров, что создает условия для творческого разрешения разногласий».

Порой такого рода классификациям придается чересчур дробный характер с удлинением перечня вариантов.

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]