Учебники по популярным профессиям
на asv0825.ru

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

       

Что такое компромисс?

Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности.

Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата.

Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии.

Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».

Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В:

А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Заменим буквы конкретным примером с разговором на рынке о цене при покупке 1 кг яблок.

20 р. > 18 р. > 16 р. > (15 р.) < 14 р. < 12 р. < 10 р.

Здесь 20 р. являются первоначальным запросом продавца, а 10 р. - первоначальным ответом покупателя. Затем отражены их взаимные уступки, пока они не договариваются о цене в 15 р.

Усложним задачу, введя в торг (переговоры) дополнительный элемент - качество товара. Запрос продавца тот же: 20 р. Встречное предложение то же: 10 р. Но покупатель мотивирует его тем, что среди яблок есть порченые. Завязывается разговор и по этой позиции: продавец отвечает, что яблоки не порченые, а на некоторых из них просто пятна. В конце концов обе стороны приближаются к цене в 15 р., но свое согласие на эту цену покупатель обусловливает правом отбора подходящих для него яблок. Продавец не возражает, и этим завершается сделка.

В данном примере стороны путем сближения по двум позициям (по цене и качеству), а также учитывая встречное стремления одной - продать, а другой - купить, смогли достичь удовлетворительного для них баланса интересов, что и позволило договориться. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяю­щих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.

Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:

А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Переговорная практика знает случаи, когда стороны, выходя на переговоры, настолько точно заранее выверяют баланс своих интересов, что вариант договора или соглашения, представленный одной стороной, без каких-либо существенных поправок принимается другой, но это скорее исключения из практики. В большинстве случаев нахождение взаимоприемлемого баланса - процесс сложный, а сближение позиций партнеров может графически представляться не прямой, а извилистой или даже прерывистой линией, когда в переговорах возникают кризисные ситуации или они на какое-то время прекращаются. Суть дела при этом не меняется: речь идет о поиске такого сочетания интересов сторон, которое было бы расценено ими оптимальным для заключения соглашения. Это и будет результатом, который может отвечать формуле: «выигрыш - выигрыш», или «победил - победил», как характеристике результатов переговоров, отвечающих интересам всех их участников.

Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru