Учебники по популярным профессиям
|
|
>>> Перейти на мобильную версию сайта >>> Учебник для студентов Мастерство переговоровПереговоры - это поиск баланса интересов их участниковВопрос о том, как достигаются договоренности, - важнейший для переговоров. Для его рассмотрения уточним такие понятия, как интересы сторон в переговорах и позиции, которые они занимают в их ходе. Применительно к переговорам под интересами подразумеваются цели
участников переговоров, то, что движет ими во взаимодействии друг с
другом и чего они хотят достичь в итоге переговоров. Если эти
интересы оказываются диаметрально противоположными, позитивный исход
переговоров вряд ли возможен. Если интересы полностью совпадут,
сторонам останется лишь договориться о том, как совместно реализовать
такое совпадение на практике. Наконец, в случае, если переговоры
выявляют ту или иную степень совпадения интересов, перед партнерами
открывается возможность уточнить области согласия и на этой основе
прийти к конкретным договоренностям. Уяснение интересов друг друга
приобретает в свете этого важное значение для хода переговоров,
поскольку именно эти интересы диктуют поведение участников
переговоров и определяют позиции, которые они занимают.
Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем. Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом. Вполне естественно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится к тому, чтобы добиться максимального отражения в договоренности, в соглашении или договоре интересов своего государства. Вместе с тем предназначение переговоров, их резон состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей. Какие пути ведут к этому, какая линия поведения наиболее рациональна? На этот счет существуют разные точки зрения, можно сказать, разные школы. Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа: а) игры (переговоры. - Ю.Д.) «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю; б) игры (переговоры. - Ю.Д.) с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки (переговорщики. - Ю.Д.) больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом». Что означает эта замысловатая терминология? В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает. Внешне привлекательная сторона этого варианта - его высокая результативность для победителя. Слабая - в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.
Американский ученый и дипломат Жозе Армилла приводит другой пример переговоров с «нулевым результатом».
Несмотря на некоторые неточности в изложении, автор правильно передает грабительскую суть того, что произошло в итоге известных «опиумных войн». В связи с этим имеются все основания говорить, что в данном случае речь шла, скорее, о диктате, а не о переговорах. История перечеркнула и эти договоренности. Таким образом, следует подчеркнуть, что применение в ходе переговоров методов воздействия на партнера, которые выходят за рамки международного права и общепризнанных норм взаимоотношений между государствами, заслуживает осуждения. Тот факт, что примеров использования таких методов (шантаж, санкции, угрозы применения силы или даже ее применение) немало не только в истории, но и в наше время, не меняет этой оценки. Второй вариант - вариант игр, или переговоров «с
ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению
переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем
применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска
взаимоприемлемых решений.
Следует, однако, отметить, что переговоры - явление столь сложное и многообразное, что их невозможно втиснуть в жесткие рамки отвлеченной схемы, какой представляется формула игр с нулевым или ненулевым результатом, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной машинной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора. Даже в такой сложной игре, как шахматы, поле баталий ограничено 64 клетками, а само состязание подчинено строгим правилам. В переговорах и тот и другой компоненты неизмеримо шире. Они могут развиваться каждый раз по своему собственному неповторимому сценарию, и пытаться замкнуть их в прокрустово ложе математических схем, значит лишить переговоры творческого начала - души переговорного мастерства. Как вполне обоснованно замечает Тьерри де Монбриаль, «теория игр весьма полезна для того, чтобы прояснить многие концепции, однако не следует многого ждать от этого на практике». В частности, Тьерри де Монбриаль бросает справедливый упрек теории игр, состоящий в том, что эта теория рассматривает переговоры как некий «сверхрациональный процесс», иными словами, ставит на место переговорщиков механические действующие машины, в то время как в действительности переговоры ведутся живыми людьми, привносящими в них высокий коэффициент человеческих качеств, включая и эмоции, что способно оказывать влияние на ход переговоров, равно как и стечение обстоятельств, а порой даже случай. В то же время представляется очевидным, что применение математических методов, достижений в области создания искусственного интеллекта и совершенствования электронной техники открывает большие возможности для сбора и обработки информации, расчета соотношения сил и возможных вариантов развития переговоров, проведения ситуационных игр - то есть многого из того, что помогает подготовке к переговорам и их ведению. С тем, чтобы как можно шире охватить великое многообразие переговоров, их можно было бы определить как поиск баланса интересов участвующих в них сторон. Договоренности при этом чаще всего достигаются путем компромисса между участниками переговоров. |
|
|