[an error occurred while processing this directive]
[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

Мастерство переговоров
Учебник для студентов

Переговоры - это поиск баланса интересов их участников

Вопрос о том, как достигаются договоренности, - важнейший для переговоров. Для его рассмотрения уточним такие понятия, как интересы сторон в переговорах и позиции, которые они занимают в их ходе.

Применительно к переговорам под интересами подразумеваются цели участников переговоров, то, что движет ими во взаимодействии друг с другом и чего они хотят достичь в итоге переговоров. Если эти интересы оказываются диаметрально противоположными, позитивный исход переговоров вряд ли возможен. Если интересы полностью совпадут, сторонам останется лишь договориться о том, как совместно реализовать такое совпадение на практике. Наконец, в случае, если переговоры выявляют ту или иную степень совпадения интересов, перед партнерами открывается возможность уточнить области согласия и на этой основе прийти к конкретным договоренностям. Уяснение интересов друг друга приобретает в свете этого важное значение для хода переговоров, поскольку именно эти интересы диктуют поведение участников переговоров и определяют позиции, которые они занимают. [an error occurred while processing this directive]

Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем.

Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом.

Вполне естественно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится к тому, чтобы добиться максимального отражения в договоренности, в соглашении или договоре интересов своего государства.

Вместе с тем предназначение переговоров, их резон состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей.

Какие пути ведут к этому, какая линия поведения наиболее рациональна? На этот счет существуют разные точки зрения, можно сказать, разные школы.

Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа:

а) игры (переговоры. - Ю.Д.) «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;

б) игры (переговоры. - Ю.Д.) с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки (переговорщики. - Ю.Д.) больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

Что означает эта замысловатая терминология?

В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает.

Внешне привлекательная сторона этого варианта - его высокая результативность для победителя. Слабая - в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.

Примером такого рода переговоров может быть печальной памяти Брестский мир 1918 года, силой навязанный Германией Советской России. Вкратце дело на заключительном этапе обстояло следующим образом. 16 февраля 1918 года представитель Германии на переговорах с Советской Россией генерал Гофман заявил представителю советской делегации генералу Александру Самойло, что кайзеровская армия прекращает перемирие и начинает боевые действия. Вместе с тем сил для борьбы с начавшими наступление немецкими войсками у России не было, фронт фактически не существовал. Немцы быстро продвигались в глубь нашей страны. 3 марта 1918 года советская делегация подписала составленный немцами Брестский мирный договор без обсуждения текста - какое уж тут могло быть обсуждение при таком положении! Договор был экстренно ратифицирован чрезвычайным IV съездом Советов. Однако уже 13 ноября 1918 года, после революции в Германии, он был разорван.

Американский ученый и дипломат Жозе Армилла приводит другой пример переговоров с «нулевым результатом».

В первой половине XIX века «британские торговцы, - пишет автор, - нелегально продавали китайцам выращенный в Индии опиум, чтобы расплатиться с ними за поставляемые ими чай, шелк и фарфор. Широкое распространение этого пагубного явления стало настолько серьезно угрожать национальной безопасности Китая, что правительство страны запретило всем британским торговцам заключать на китайской территории какие-либо сделки».

«Морское побережье страны, - продолжает Жозе Армилла, - вскоре подверглось обстрелу с британских военных кораблей и десантным рейдам морской пехоты... Когда китайские власти, наконец, сели за стол переговоров в Нанкине, город для более сильного устрашения был взят под прицел британских корабельных орудий. 29 августа 1842 года на реке Янцзы на борту 74-пушечного корабля Ее Величества военно-морских сил Великобритании «Корнуоллис» полномочный представитель китайского императора Ци Ин вместе с особым уполномоченным И Либу подписали Нашинский договор, положивший конец «опиумной войне» и изоляционистской политике Китая. Перед подписанием договора Великобритания, которую представлял сэр Генри Поттинджер, вынудила китайцев заключить торговый договор, согласно которому Китай открывал для торговли четыре своих порта (не считая Кантона) и в довершение всего передавал в вечное пользование Гонконг...». «Помимо передачи Гонконга Великобритании сэр Поттинджер добился у Китая согласия на выплату контрибуции на сумму 21000000 мексиканских серебряных долларов, которая должна была выплачиваться поэтапно в течение трех лет. В целях усиления безопасности и обеспечения последней выплаты британцы оккупировали два острова, прикрывавшие подступы к открытым для торговли портам Нинбо и Амой. Британские военные суда ушли из Нанкина только тогда, когда их загрузили серебром, предназначенным для государственного казначейства в Лондоне».

Несмотря на некоторые неточности в изложении, автор правильно передает грабительскую суть того, что произошло в итоге известных «опиумных войн». В связи с этим имеются все основания говорить, что в данном случае речь шла, скорее, о диктате, а не о переговорах. История перечеркнула и эти договоренности.

Таким образом, следует подчеркнуть, что применение в ходе переговоров методов воздействия на партнера, которые выходят за рамки международного права и общепризнанных норм взаимоотношений между государствами, заслуживает осуждения. Тот факт, что примеров использования таких методов (шантаж, санкции, угрозы применения силы или даже ее применение) немало не только в истории, но и в наше время, не меняет этой оценки.

Второй вариант - вариант игр, или переговоров «с ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска взаимоприемлемых решений.

Следует, однако, отметить, что переговоры - явление столь сложное и многообразное, что их невозможно втиснуть в жесткие рамки отвлеченной схемы, какой представляется формула игр с нулевым или ненулевым результатом, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной машинной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора. Даже в такой сложной игре, как шахматы, поле баталий ограничено 64 клетками, а само состязание подчинено строгим правилам.

В переговорах и тот и другой компоненты неизмеримо шире. Они могут развиваться каждый раз по своему собственному неповторимому сценарию, и пытаться замкнуть их в прокрустово ложе математических схем, значит лишить переговоры творче­ского начала - души переговорного мастерства. Как вполне обоснованно замечает Тьерри де Монбриаль, «теория игр весьма полезна для того, чтобы прояснить многие концепции, однако не следует многого ждать от этого на практике». В частности, Тьерри де Монбриаль бросает справедливый упрек теории игр, состоящий в том, что эта теория рассматривает переговоры как некий «сверхрациональный процесс», иными словами, ставит на место переговорщиков механические действующие машины, в то время как в действительности переговоры ведутся живыми людьми, привносящими в них высокий коэффициент человеческих качеств, включая и эмоции, что способно оказывать влияние на ход переговоров, равно как и стечение обстоятельств, а порой даже случай. В то же время представляется очевидным, что применение математических методов, достижений в области создания искусственного интеллекта и совершенствования электронной техники открывает большие возможности для сбора и обработки информации, расчета соотношения сил и воз­можных вариантов развития переговоров, проведения ситуационных игр - то есть многого из того, что помогает подготовке к переговорам и их ведению.

С тем, чтобы как можно шире охватить великое многообразие переговоров, их можно было бы определить как поиск баланса интересов участвующих в них сторон.

Договоренности при этом чаще всего достигаются путем компромисса между участниками переговоров.

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive]